當前鋼鐵企業(yè)渠道管理存在的問題

　　從渠道構建方面看：一是有些大型鋼鐵企業(yè)在銷售渠道的設計上受歷史影響，在同一地區(qū)，既有鋼廠自己的渠道網點，又有代理商、經銷商，往往造成當?shù)赝�一鋼廠產品銷售出現(xiàn)一定的水平沖突和多渠道沖突。當一個鋼廠建立的兩條或兩條以上的渠道在同一市場出售產品時所發(fā)生的渠道間的沖突稱多渠道沖突，這種沖突易造成市場混亂。

　　二是在某些地區(qū)產品銷售規(guī)模很難擴大。這主要是因為有些代理單位缺乏與鋼廠精誠合作精神，只講眼前利益，不只做某一鋼廠的穩(wěn)定渠道，同時做兩個以上鋼廠同類產品銷售，造成同質沖突。這一類沖突與市場同類產品價格競爭相關，不利于企業(yè)地區(qū)戰(zhàn)略執(zhí)行，如在華北地區(qū)建筑鋼材的營銷中，常常發(fā)生此類問題。

　　三是在代理渠道管理、約束上存在問題。近一段時期，大型鋼鐵企業(yè)加大貨款管理力度，進行先付款后發(fā)貨的代理銷售方式，先后制訂了用戶考核管理辦法，取得了一定的成效。但由于原有運作模式的慣性，部分代理商對一系列的管理心存抵觸情緒，影響了企業(yè)營銷網絡的完善和發(fā)展。

　　四是一些鋼鐵企業(yè)駐外銷售網絡規(guī)模過小，成本高，制約了市場開拓力度。在駐外銷售機構上，如寶鋼、鞍鋼、武鋼、包鋼、攀鋼等起步較早，在外地設立了分銷公司，搶占地區(qū)市場。但由于體制、機制等方面原因，規(guī)模均不大，且自主性不夠。

　　從渠道的物流效率上看，目前，我國傳統(tǒng)的鋼材貿易表現(xiàn)為鋼鐵貿易企業(yè)、貿易商、鋼材經銷商、零售商多種主體分散經營，各自為戰(zhàn)。他們往往依靠自己的能力從采購到銷售一插到底。有的投資龐大，擁有自己的貨艙和運輸網絡，配備運輸車輛。但他們經營業(yè)務的模式處在手工操作、電話聯(lián)系的淺層次運作階段，主要靠經營者對市場的判斷，向鋼廠或者進口商訂貨；購入資源后，隨行就市地銷售產品，謀求快進快出，實現(xiàn)利潤快速實現(xiàn)。

　　自營渠道多是一種“提籃子、搬磚頭”式經營，還未形成氣候；中間商渠道還不規(guī)范，聯(lián)銷表面上是固定傭金，實際上隱性差價隨意性較大，買斷經營經銷商只希望漲價利益，而降價風險基本上是讓廠家承擔，中間商并未真正向加工分銷轉變；在直銷上由于普遍存在結算周期問題，所占比例很低。由于每個渠道都缺乏對用戶需求的系統(tǒng)分析，缺乏對客戶服務的分工整合，資源經營粗放，造成交易成本較高。

　　在從渠道流通比重分析看：當前我國大部分鋼鐵企業(yè)的分銷渠道以批發(fā)商為主，根據有關統(tǒng)計資料，重點企業(yè)直供最終用戶占的比例為20．58％，而流通環(huán)節(jié)比重高達61．12％。廠商對中間商的控制能力低。這也是當前鋼鐵市場價格不穩(wěn)定的一個重要因素。

　　綜上所述，目前我國整個鋼鐵流通業(yè)普遍存在著現(xiàn)代化水平低的問題。缺乏整體規(guī)劃、布局不合理和物流市場的無序競爭已與現(xiàn)代物流發(fā)展要求的統(tǒng)購分銷、加工增值的現(xiàn)代經營模式相去甚遠。

　　鋼鐵企業(yè)營銷渠道的發(fā)展趨勢及榘道構建戰(zhàn)略

　　未來幾年，鋼鐵企業(yè)的營銷渠道構建要從中國物流大勢上布局，從降低渠道成本上著手，大力構建融資能力強、穩(wěn)定性強、市場信息充分，以及運輸、倉儲、管理等方面具有綜合優(yōu)勢的營銷渠道。總的來說，鋼鐵企業(yè)的營銷渠道還普遍存在布局分散、規(guī)模狹小、抗風險能力差等不足，整體物流成本較高。面對國外物流業(yè)的快速發(fā)展和鋼鐵企業(yè)競爭的加劇，滿足鋼材終端用戶的需求，提高客戶服務能力和資源交付能力，必須加速渠道整合與創(chuàng)新步伐，鋼鐵企業(yè)的物流建設到了“升級換代”的重要階段。

　　據了解，在美國成熟的流通市場上，鋼材銷售渠道模式只有四種：一是鋼廠直供用戶；二是面對中小用戶的加工配送服務中心，這種渠道服務商共有350家；三是鋼材進口經營商，有100多家；四是鋼材分銷商。很少有中國市場上的鋼材中介服務機構。對于我國大型鋼鐵企業(yè)來講，隨著市場競爭加劇，內部生產管理成本的競爭勢必延伸到渠道物流領域。為此，整合鋼鐵物流資源和渠道，加強戰(zhàn)略直供和物流配送中心建設，創(chuàng)新鋼材交易模式，提升營銷渠道規(guī)模與管理水平，已成為一些大的鋼鐵企業(yè)構建營銷渠道的戰(zhàn)略方向選擇。

　　1．加強直供渠道建設，實施扁平化營銷渠道戰(zhàn)略。供應鏈的扁平化，可以減少供應過程的中間環(huán)節(jié)，降低中間費用。同時供應鏈的扁平化，可改善信息傳遞的不對稱程度，降低風險，減少渠道對風險收益的要求。供應鏈的扁平化是降低渠道成本的有力途徑。正因如此，各大鋼鐵企業(yè)采取了大力開發(fā)直供渠道的措施。一是選擇大的終端用戶，進行戰(zhàn)略合作。寶鋼在2004年與東風集團簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，在為東風汽車直供板材加工配送基礎上，2005年又與中船簽訂總體戰(zhàn)略合作協(xié)議。二是建立自有營銷網點。自有營銷網點可以把觸角直接深入到市場，直接面對用戶服務，控制資源流向，并影響中間商市場。主要方式是建立銷售分公司，如鞍鋼、馬鋼、寶鋼等大型鋼鐵企業(yè)均建立了自有銷售公司；另一種是建立鋼材現(xiàn)貨市場，如首鋼通過在北京地區(qū)建立8個現(xiàn)貨市場，對鞏固北京地區(qū)的市場占有率起到了極大作用，后期整合了現(xiàn)貨市場，成立了新鋼聯(lián)公司，保持并創(chuàng)新了現(xiàn)貨市場渠道模式，取得了很好的效果。

　　2．整合渠道物流，實施加工配送營銷渠道戰(zhàn)略。鋼鐵企業(yè)渠道物流除商品的運輸、倉儲活動之外，還包括配送、流通加工、包裝、裝卸、保管、物流信息處理等活動。據有關資料，現(xiàn)在一些企業(yè)的．物流成本占產品總成本的20％～30％，甚至更高。因此，建立系統(tǒng)化的渠道物流，對鋼鐵流通的各個環(huán)節(jié)進行合理優(yōu)化，精簡流程，從而實現(xiàn)規(guī)模效益，是鋼鐵企業(yè)渠道發(fā)展的新方向。由于鋼鐵企業(yè)大生產的特殊性，鋼鐵產品按需求組織生產難度較大，一大批小批量訂單的組織需要借助于剪切配送來滿足。鋼材剪切配送過程，實際上是鋼材服務的延伸過程，也是企業(yè)爭奪市場和穩(wěn)定用戶的過程，通過加工銷售實現(xiàn)產品銷售增值，同時也使用戶降低了成本，為零庫存生產創(chuàng)造了條件，它代表了鋼材現(xiàn)代物流的發(fā)展方向。因此，大型鋼鐵企業(yè)都把鋼材加工配送作為發(fā)展鋼鐵物流的突破口，進行渠道建設。如，山西太鋼瞄準了廣東佛山這個不銹鋼集中地，與當?shù)卣�府合作建了不銹鋼物流加工配送中心，開始實施向產業(yè)下游延伸渠道戰(zhàn)略。武鋼則打響了市場保衛(wèi)戰(zhàn)，在武漢投資10億元，建立華中地區(qū)最大的鋼材物流中心，預計整個項目于2007年完成。鋼廠如此，作為流通企業(yè)也積極探索這一渠道創(chuàng)新。南京銀通物資交易市場是由南京華能南方實業(yè)開發(fā)公司投資1680萬元建設的，主要為武鋼、鞍鋼的板卷用戶提供開平加工服務，年加工能力達到了50萬噸。

　　據了解，到2006年，上海寶井公司將擁有國內加工能力在10萬噸以上的25-30家鋼材加工配送中心，建成全國最大的鋼材物流合資公司，實現(xiàn)一體化運作的鋼材加工配送中心。中國五礦鋼鐵有限責任公司將原有鋼材貿易中以代理批發(fā)為主的經營模式向電子商務、倉儲加工配送等現(xiàn)代物流方式轉變，延長盈利鏈條。加工型流通商的出現(xiàn)符合國外鋼鐵營銷的一般規(guī)律，必將成為國內鋼鐵產品流通的一種必然趨勢。

　　3．利用電子信息化工具，推進實施鋼材網上交易戰(zhàn)略。我國已成為鋼鐵生產和消費的第一大國，伴隨著我國城市化和重工業(yè)化發(fā)展以及電子網絡的發(fā)展，過去鋼鐵市場各自為政、分散隔離的傳統(tǒng)營銷模式將會有很大改變。在發(fā)展大的鋼鐵物流的進程中，運用現(xiàn)代鋼材市場網絡交易平臺已成為鋼材市場發(fā)展的又一趨勢。這一發(fā)展趨勢是對傳統(tǒng)有形的鋼材市場的革命，有利于打破鋼材市場的物理界線，實現(xiàn)鋼材資源的全國性配置，對實現(xiàn)信息共享的無形市場和電子商務平臺有著重要作用。