“1996年產(chǎn)壽險(xiǎn)分業(yè)經(jīng)營后，我?guī)ьI(lǐng)公司僅有的兩名壽險(xiǎn)營銷員去農(nóng)村展業(yè)，沒想到初次拜訪就被轟出家門，無論怎樣宣傳保險(xiǎn)的好處，村民都不為之所動(dòng)。”年僅42歲卻已是滿頭白發(fā)的中國人壽廣西恭城支公司經(jīng)理沈潛向記者坦陳，在拓荒農(nóng)村壽險(xiǎn)市場(chǎng)的初期，時(shí)任恭城支公司營銷部經(jīng)理兼業(yè)務(wù)股長的他，3個(gè)多月跑遍恭城縣的9個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)和幾十個(gè)行政村，結(jié)果沒有一位村民愿意買人身保險(xiǎn)。　　

　　意想不到的是，因人均收入低下、保險(xiǎn)意識(shí)淡漠等因素導(dǎo)致農(nóng)戶紛紛將保險(xiǎn)拒之門外的恭城縣，如今農(nóng)村保險(xiǎn)覆蓋面在全縣已經(jīng)達(dá)到了60%以上。沈潛率隊(duì)的中國人壽廣西恭城支公司，憑借業(yè)績平均每年以25%速度增長、保費(fèi)收入由1996年300多萬元增至2006年3213萬元的突出業(yè)績，被樹為全國保險(xiǎn)行業(yè)服務(wù)“三農(nóng)”的典型和標(biāo)兵。　　

　　繼榮獲全國金融系統(tǒng)“五•一”勞動(dòng)獎(jiǎng)?wù)�、中國保監(jiān)會(huì)優(yōu)秀共產(chǎn)黨員等榮譽(yù)后，沈潛被中國保監(jiān)會(huì)推選為參加黨的十七大的基層代表。一系列光環(huán)照耀下的沈潛對(duì)記者說，他記憶中最深刻的畫面，依然是24年前剛剛跨入保險(xiǎn)行業(yè)后，在走村串戶中目睹這個(gè)農(nóng)村人口占85%以上的貧困縣，農(nóng)村保險(xiǎn)服務(wù)的空白和缺失�！　�

　　“小病忍、大病拖、重病才往醫(yī)院抬，這在農(nóng)村司空見慣。”尤其在1996年產(chǎn)壽險(xiǎn)分業(yè)經(jīng)營后，沈潛發(fā)現(xiàn)，恭城縣農(nóng)民經(jīng)濟(jì)來源主要依靠農(nóng)業(yè)，僅有存款也只用于治病防老、子女上學(xué)和婚嫁蓋房等，疾病已經(jīng)成為制約其自身發(fā)展的重要因素，很多農(nóng)戶要么沒錢治病，延誤最佳治療時(shí)間，要么因付不起錢提前出院。身為一名壽險(xiǎn)從業(yè)人員，沈潛希望通過人身保險(xiǎn)這一載體，為農(nóng)民有效地轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)，緩解后顧之憂�！　�

　　“農(nóng)民越貧困，越需要保險(xiǎn)，只要有需求就一定有市場(chǎng)�！弊苑Q“不信這個(gè)邪”的沈潛開始在這個(gè)經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)的少數(shù)民族自治縣做深入調(diào)研，探尋如何將供給和需求這兩端有效結(jié)合起來，并充當(dāng)起農(nóng)村地區(qū)保險(xiǎn)意識(shí)的啟蒙者。　　

　　“終于，有個(gè)別農(nóng)民開始試探性地購買了保險(xiǎn)�！鄙驖撛谘哉Z中依然流露出興奮，據(jù)他介紹，恭城縣平安鄉(xiāng)有個(gè)北溪村，自1997年11月帶領(lǐng)營銷員到此宣傳保險(xiǎn)，3年內(nèi)無一人投保，針對(duì)村里多數(shù)村民固守的“養(yǎng)兒防老”、遇災(zāi)靠親情救助等陳舊觀念，他將商業(yè)保險(xiǎn)形式靈活、選擇范圍廣等特點(diǎn)加以突出，專為村民設(shè)計(jì)了“農(nóng)村版”的養(yǎng)老險(xiǎn)、疾病醫(yī)療險(xiǎn)、子女教育婚嫁險(xiǎn)、意外傷害險(xiǎn)等一系列險(xiǎn)種組合，并考慮到實(shí)際經(jīng)濟(jì)承受能力把一張保單拆分成兩張銷售，經(jīng)過6年努力，一直到2003年底，終于有人開始接受保險(xiǎn)并購買了保險(xiǎn)�！　�

　　“保險(xiǎn)能否贏得農(nóng)戶信任，關(guān)鍵就看理賠�！鄙驖撴告傅纴�，在農(nóng)村地區(qū)，一樁理賠案的圓滿兌付，有助于將保險(xiǎn)的功能和作用通過口口相傳的威力得以傳播和普及。為盡量縮短理賠周期，公司開通了理賠“綠色通道”，力求大額理賠送款上門，小額賠款柜面當(dāng)場(chǎng)支付，對(duì)重疾患者親自上門服務(wù)，主動(dòng)辦理理賠手續(xù)�！　�

　　“24年農(nóng)村保險(xiǎn)生涯和11年拓荒農(nóng)村壽險(xiǎn)市場(chǎng)的經(jīng)歷，總結(jié)出一個(gè)道理，只要因地制宜，用心經(jīng)營，誠信服務(wù)，保險(xiǎn)一定能夠覆蓋農(nóng)村這個(gè)最需要保險(xiǎn)的脆弱鏈條�！鄙驖摲Q。目前他們公司已建立起覆蓋全縣9個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、117個(gè)行政村的保險(xiǎn)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，擁有1個(gè)營銷職場(chǎng)、5個(gè)農(nóng)村營銷服務(wù)部和300多名個(gè)人保險(xiǎn)代理人。