英特爾中國區(qū)的渠道伙伴們近來有些惴惴不安。因為，英特爾正在調(diào)整其渠道生意模式，可能嚴(yán)重沖擊到它們的利益。

　　“它最近開始建議我們經(jīng)銷商陸續(xù)提交申請，退出IIP(Intel inside program)合作行列，實際上是硬性規(guī)定。

　　”一家IPP（Intel Premier Provider，全球認(rèn)證卓越代理商）的負(fù)責(zé)人雷云（化名）對《第一財經(jīng)日報》表示。此前，IIP合作即為渠道在銷售相關(guān)產(chǎn)品后，獲得英特爾可觀的返點(diǎn)支持。

　　而有消息人士則告訴記者，除了勸退IIP合作，英特爾也正在嘗試對其總代“動刀”，而直接的緣由，可能與其傳統(tǒng)渠道中隱含的危機(jī)有關(guān)。

　　勸退IIP合作

　　雷云表示，關(guān)于勸退的理由，英特爾方面并沒給予充分的解釋�！翱瓷先ゾ褪怯残砸�(guī)定了，有點(diǎn)搞笑的是，竟然有人建議我們以倒閉的名義退出。”

　　全球IT產(chǎn)業(yè)情報供應(yīng)商“大參考網(wǎng)站”創(chuàng)辦人、渠道領(lǐng)域資深人士李易則透露了另一條消息：英特爾不但勸退IIP合作，中國區(qū)總代們也正在遭受英特爾的調(diào)整。其中，身為亞洲第一電子渠道的臺灣大聯(lián)大集團(tuán)旗下世平偉業(yè)已被英特爾停貨3個月（盒裝處理器），具體原因不詳。

　　目前，世平偉業(yè)、英邁國際、神州數(shù)碼、聯(lián)強(qiáng)國際是英特爾在中國處理器市場最重要的分銷伙伴。

　　臺灣大聯(lián)大集團(tuán)發(fā)言人袁興文沒有正面回答《第一財經(jīng)日報》提問。他表示與世平偉業(yè)那邊溝通，但截至發(fā)稿時記者未獲答復(fù)。

　　英特爾（中國）一位渠道負(fù)責(zé)人士沒有對此做出評價。她對記者表示，公司年初確實公布過新的渠道策略，但是，不便于透露任何細(xì)節(jié)。

　　英特爾（中國）零售渠道體系一般有兩級。即聯(lián)強(qiáng)國際、英邁國際、神州數(shù)碼、世平偉業(yè)等總代，以及它們旗下眾多IPP伙伴。在IPP之下，也有一些零售商，但它們規(guī)模實力較小，一般不與英特爾公司直接發(fā)生關(guān)系。而英特爾OEM渠道一般分為三類。即OEM(國際性O(shè)EM廠商)、LOEM(國家級 OEM廠商)和COEM(區(qū)域性O(shè)EM品牌)。這部分包括聯(lián)想、戴爾等。

　　調(diào)整背后：消除“血酬定律”？

　　分析人士認(rèn)為，英特爾此舉可能想消除以往渠道模式中的風(fēng)險。因為它很清楚延續(xù)多年的游戲規(guī)則，已經(jīng)成了渠道社會的“血酬定律”。在它成為現(xiàn)實危機(jī)之前，需要徹底消除。

　　而單就勸退IIP合作而言，英特爾的動作可能跟去年一起返點(diǎn)訴訟透露的危機(jī)有關(guān)。它足以讓英特爾明白，如果延續(xù)以往的生意模式，對它將意味著什么。

　　2007年2月，廣州兩家IPP騰龍、匯林曾將英特爾（中國）告上法庭。理由是，后者拒不兌現(xiàn)渠道市場基金返款，即通常所說的“返點(diǎn)”。其中，騰龍所涉款項約為40萬美元，而匯林則為29萬美元。

　　騰龍總經(jīng)理張春如對《第一財經(jīng)日報》解釋說，“返點(diǎn)”是英特爾典型的渠道生意模式。即IPP負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售及品牌推廣，相應(yīng)獲得英特爾的廣告與推廣費(fèi)用支持。

　　由于費(fèi)用可觀，眾多IPP將其視為重要營收來源。為最終獲得，它們不惜本錢，經(jīng)常采取高買低賣手段。假如英特爾CPU官價1000元，IPP從總代那里拿貨后，以990元虧本賣掉，然后通過IIP廣告報銷，從英特爾手里拿到30元返點(diǎn)，IPP可以賺取其中的差價，但前提是英特爾能兌現(xiàn)承諾。所以，對IPP渠道成員來說，這種營銷模式存在著巨大風(fēng)險。由此出現(xiàn)了騰龍和匯林與英特爾關(guān)于返點(diǎn)的法律糾紛。

　　匯林總經(jīng)理吳夏成說，與一般規(guī)律相反，英特爾這種生意模式是一種典型的“價格倒掛”，即官方價格高，渠道價格低。這也意味著，從形式上看，經(jīng)銷商算是先將自己的錢存入英特爾賬戶，而后者幾乎成了一家“類金融”生存者。

　　而雷云則透露了一個更讓人驚訝的信息：在處理器價格“倒掛”基礎(chǔ)上，英特爾為推廣自己不知名的主板品牌，一直鼓勵渠道賣主板，然后以處理器名義報銷。

　　“2002年之前，英特爾主板幾乎沒份額，到2005年，明顯有了一些，這跟IPP操作有莫大關(guān)系�！彼�表示，“其實大家都在做主板，哪里做什么CPU了�！�

　　雷云認(rèn)為，借助這種“血酬定律”，英特爾可以很容易拉攏渠道，操縱市場，打擊AMD，因為后者根本無力拿出資金支持。他透露，多年來，英特爾為大量鋪貨，一直默許、縱容這一做法。他強(qiáng)調(diào)，這種生意模式，已留下很多痕跡，未來可能成為AMD控告的證據(jù)。而英特爾勸退IIP合作，重選新的模式，可以不留痕跡地擺脫“血酬定律”的束縛。

　　雷云同時透露，英特爾目前不再直接將返點(diǎn)給予渠道，而是交由指定的區(qū)域廣告客戶與媒體，由它們與渠道溝通，如此，經(jīng)銷商以往隨意選擇低價、低效推廣的措施，有望被阻止。

　　但是，去年一案，騰龍、匯林卻因控告主體不明，以敗訴收場。

　　張春如強(qiáng)調(diào)，英特爾（中國）背后是由英特爾亞太投資，返點(diǎn)來自美國（以美元結(jié)算），而具體渠道操作則由英特爾（中國）經(jīng)手，中間關(guān)系較為復(fù)雜。不過，她強(qiáng)調(diào)，公司不會放棄，5月份有望再次提起訴訟，“要讓英特爾知道以大欺小的結(jié)果”。

　　調(diào)整“陽謀”：強(qiáng)化區(qū)域及OEM營銷

　　不過，李易認(rèn)為，也應(yīng)該從英特爾內(nèi)部的變動來觀察其渠道調(diào)整動作，或許與英特爾（中國）渠道高管調(diào)整有間接關(guān)聯(lián)。

　　“英特爾（中國）有限公司渠道業(yè)務(wù)總經(jīng)理佘暉或許即將被沈榮取代�！崩钜淄嘎�。

　　李易認(rèn)為，換人往往伴隨新的市場策略調(diào)整。沈榮長期負(fù)責(zé)OEM業(yè)務(wù)的經(jīng)歷，直接給人一種想象：即在英特爾重新獲得對AMD的OEM渠道競爭優(yōu)勢下，它可能會將更多資源傾斜到OEM廠家。而以往的零售渠道體系，或許要做出部分犧牲。

　　英特爾上述官方人士也沒有給予解釋。但年初以來，該公司確實一直在推廣一種新的渠道戰(zhàn)略。

　　今年初，在公司渠道早春團(tuán)拜會上，英特爾（中國）高管曾明確表示，以本土化、區(qū)域化的渠道策略發(fā)展中國市場，將是2008年中國渠道戰(zhàn)略的重要部分。這一策略已被成為全新的“英特爾渠道合作伙伴計劃”。

　　而4月以來，在大陸盒裝臺式機(jī)處理器全線“換裝”（中文簡體包裝）之后，英特爾更是強(qiáng)化了所謂本土戰(zhàn)略。

　　而本報獲悉，事實上，早在2007年初，伴隨著英特爾（中國）開始成為全球獨(dú)立的大區(qū)，它已經(jīng)開始準(zhǔn)備對以往渠道模式大作調(diào)整了，只是進(jìn)展不快。