金盛人壽在合資壽險(xiǎn)企業(yè)中的排名節(jié)節(jié)敗退，市場占有率逐步滑落。

　　作為中國第一家中法合資壽險(xiǎn)企業(yè)，同時也是我國唯一一家外資持股占比超過50%的合資險(xiǎn)企，金盛人壽的成立占盡了天時地利人和，但為何在歷經(jīng)11年“跋涉”后仍難扭虧為盈？安盛為何放棄盈利良好的泰康人壽，反而對連年虧損的金盛人壽持續(xù)增資？法國保險(xiǎn)巨頭安盛集團(tuán)的中國攻略可能再次遇阻。盡管6月26日該集團(tuán)日本及亞太地區(qū)CEO約翰？達(dá)西在“陸家嘴金融論壇”上表示，安盛在中國有業(yè)務(wù)但不大，希望在未來業(yè)務(wù)可以擴(kuò)大，“中國有很多機(jī)遇，也希望可以利用這些機(jī)遇”。

　　約翰·達(dá)西的愿望很美好，但現(xiàn)實(shí)很殘酷。安盛在華持有51%股權(quán)的金盛人壽運(yùn)營11年來仍未越過盈虧線；不僅如此，金盛人壽在合資壽險(xiǎn)企業(yè)中的排名還節(jié)節(jié)敗退，市場占有率逐步滑落。就在此前一周，坊間傳言稱其中方股東有意退出合資企業(yè)。

　　作為中國第一家中法合資壽險(xiǎn)企業(yè)，同時也是我國唯一一家外資持股占比超過50%的合資險(xiǎn)企，金盛人壽的成立占盡了天時地利人和，但為何在歷經(jīng)11年“跋涉”后仍難扭虧為盈？安盛為何放棄盈利良好的泰康人壽，反而對連年虧損的金盛人壽持續(xù)增資？

　　金盛人壽為何遭遇“五宗罪”？保險(xiǎn)學(xué)與保險(xiǎn)營銷專家何四炎對時代周報(bào)記者表示，金盛人壽常年虧損的原因是多方面的，既有體制、用人等經(jīng)營方面的原因，也有政策壁壘的桎梏。

　　一宗罪：市場占有之衰

　　壽險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)盈利周期較長，素有“七年之癢”之稱，即一般要七八年才能達(dá)到盈虧平衡。但金盛人壽在盈虧線下已苦苦掙扎了11年。

　　金盛人壽成立于1999年，總部位于上海，由法國安盛與五礦集團(tuán)分別持有51%和49%的股份-前者是法國保險(xiǎn)界老大，后者是我國大型國企，也是全球500強(qiáng)之一。這種強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手的模式在我國保險(xiǎn)合資界并不鮮見。

　　回顧這段歷史時，何四炎表示，上世紀(jì)90年代末期，我國監(jiān)管機(jī)構(gòu)為了應(yīng)對加入WTO后可能帶來的外資公司之挑戰(zhàn)，大量批準(zhǔn)中資壽險(xiǎn)公司成立，同時也嘗試設(shè)立一些外資合資公司；當(dāng)時中法關(guān)系持續(xù)向好，由此金盛人壽得以率先以合資身份誕生，且外資股份占比達(dá)到51%。

　　“我國于2001年加入WTO后，明確規(guī)定合資險(xiǎn)企的單個或多個外資股份總額不得高于50%，金盛人壽則成為唯一�！彪S后成立的中英人壽、中意人壽、信誠人壽等俱未能在外方持股上超越金盛人壽。

　　上世紀(jì)90年代是中國壽險(xiǎn)業(yè)的萌芽和起步階段。此時介入中國市場的外資、合資險(xiǎn)企由于擁有成熟的代理人營銷、內(nèi)部培訓(xùn)等機(jī)制，及較充分的人才儲備，具有一定的發(fā)展優(yōu)勢。2003年，金盛人壽在上海壽險(xiǎn)市場外資、合資企業(yè)中的排名位居第4.

　　甚至在2007年金盛人壽首度實(shí)現(xiàn)盈利，當(dāng)年其保費(fèi)收入突破性地達(dá)到了9個億，同比增幅高達(dá)88%。這是過去11年間金盛人壽年度保費(fèi)收入的峰頂。2008年在全球金融危機(jī)的背景下，保險(xiǎn)業(yè)集體受挫，金盛人壽重新跌入水下。

　　金盛人壽CEO馬哲明曾向媒體解釋盈利的曇花一現(xiàn)時說，“2007年盈利之后金盛人壽加大了許多方面的投資，根據(jù)壽險(xiǎn)公司的經(jīng)營規(guī)律，壽險(xiǎn)公司在初步達(dá)到盈虧平衡點(diǎn)后，隨著業(yè)務(wù)的擴(kuò)張，可能再度陷入虧損，但隨后利潤會隨業(yè)務(wù)的擴(kuò)展出現(xiàn)回升�！�

　　不過，這并不能掩蓋近年金盛人壽的排名和市場占有率一年不如一年的事實(shí)。據(jù)上海保監(jiān)局的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，從2007-2009年的三年間，在上海的17家外資、合資壽險(xiǎn)企業(yè)中，金盛人壽的年保費(fèi)收入排名每年下降一個名次，從第7名跌到第8名，再到第9名；市場占有率也從2007年的4.9%逐步萎縮到2009年的4%。

　　金盛人壽上海市場的保費(fèi)收入占其全部保費(fèi)收入的近半壁江山，其整體發(fā)展?fàn)顩r可見一斑。2009年，金盛人壽實(shí)現(xiàn)原保費(fèi)收入8.3億元，同比增長41%，在全國合資壽險(xiǎn)企業(yè)中排名第16；而中意人壽、中英人壽、信誠人壽則遙遙領(lǐng)先，分別坐上第2、第4和第5的寶座。

　　在此背景下傳出中資方五礦集團(tuán)欲退出的消息，并稱工商銀行有意接盤，后者希望拿到金盛人壽控股權(quán)，但安盛集團(tuán)并不樂意將控股權(quán)拱手相讓。工行新聞發(fā)言人汪振寧對此表示“不予置評”。

　　時代周報(bào)記者聯(lián)系到金盛人壽副總經(jīng)理兼投資總監(jiān)郭晉魯，他表示采訪需通過公司媒體部門統(tǒng)一安排，在公司作出采訪安排前無法進(jìn)行任何答復(fù)。而該公司媒體部門則以“負(fù)責(zé)人繁忙”為由回拒了采訪請求，且稱“未聽說過資方變動的消息”。
金盛人壽總裁兼首席執(zhí)行官馬哲明。

　　二宗罪：渠道策略之疑

　　金盛人壽的渠道產(chǎn)品策略顯得有點(diǎn)特立獨(dú)行，在競爭對手大力發(fā)展銀保渠道時反而強(qiáng)調(diào)渠道均衡；當(dāng)大家都搶著投市場所好猛推保守穩(wěn)健低風(fēng)險(xiǎn)的萬能險(xiǎn)時，則在推崇高風(fēng)險(xiǎn)高收益的投連險(xiǎn)。

　　金盛人壽一貫堅(jiān)持多元化渠道的理念。目前金盛人壽的業(yè)務(wù)主要依托傳統(tǒng)營銷員渠道、理財(cái)中心顧問行銷渠道、銀保渠道以及團(tuán)險(xiǎn)渠道。

　　2000年才推出的銀保渠道是公認(rèn)的保費(fèi)貢獻(xiàn)大戶。數(shù)據(jù)顯示，上海12家壽險(xiǎn)公司銀保渠道占比達(dá)到7成。但與多數(shù)壽險(xiǎn)公司倚重銀保渠道不同的是，金盛人壽對各個渠道的布局相對均衡，銀保僅占金盛人壽總保費(fèi)收入的3成，相當(dāng)于銀保渠道2003年的發(fā)展水平。

　　馬哲明認(rèn)為，倚重單一渠道是有風(fēng)險(xiǎn)的。同時，金盛人壽將個人理財(cái)顧問的技巧管理引入銀保渠道，目前金盛人壽的理財(cái)顧問隊(duì)伍已經(jīng)發(fā)展到近千人。

　　在馬哲明看來，銀保業(yè)務(wù)的關(guān)鍵在于如何實(shí)現(xiàn)客戶、銀行和壽險(xiǎn)公司的三方共贏，中小壽險(xiǎn)公司應(yīng)將銀保從單純的售賣躉繳產(chǎn)品升級到為客戶提供長期專業(yè)的財(cái)務(wù)規(guī)劃服務(wù)和期繳型產(chǎn)品。

　　何四炎則對時代周報(bào)記者表示，從公司內(nèi)部經(jīng)營的角度來說，保費(fèi)分規(guī)模保費(fèi)(躉繳保費(fèi))和標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)(期繳保費(fèi))，后者的內(nèi)涵價值遠(yuǎn)高于前者。“人們通常用規(guī)模保費(fèi)的多少來評判保險(xiǎn)企業(yè)是否賺錢，但規(guī)模保費(fèi)對保險(xiǎn)公司的利潤并沒有很大的關(guān)系；有強(qiáng)大的資產(chǎn)管理公司還好，沒有的話，保費(fèi)收得越多，虧損越大，內(nèi)行人更注重保單內(nèi)涵價值�！�

　　但在一定程度上說，對投連險(xiǎn)的推崇和對萬能險(xiǎn)的回避，使其在整體經(jīng)濟(jì)波動較大之時失去了部分追求安全投資為目的的客戶；而銀保渠道的發(fā)展緩慢則不利于險(xiǎn)企短期業(yè)務(wù)的快速拉動。
　三宗罪：內(nèi)部機(jī)制之殤

　　在何四炎看來，在中外合資的體制下，金盛人壽中方股東優(yōu)勢無法得到充分運(yùn)用，同時其管理體制自身也面臨缺陷。這是構(gòu)成金盛人壽經(jīng)營不力的內(nèi)部原因�！爱�(dāng)時合資險(xiǎn)企普遍起用港臺地區(qū)的保險(xiǎn)人，或東南亞籍華人承擔(dān)經(jīng)營重任，金盛也不例外，雖然其中也有成功者，但時間證明，大多數(shù)都失敗了�！�

　　合資險(xiǎn)企面臨的首要問題是中外股東的磨合。中央財(cái)經(jīng)大學(xué)保險(xiǎn)學(xué)院副院長郝演蘇對時代周報(bào)記者表示，不同國家地區(qū)和文化背景的人對市場的認(rèn)識、營銷及薪酬觀念等方面的分歧是顯而易見的，相對來說，“合資險(xiǎn)企的本土化比本土企業(yè)國際化更難”。

　　合資壽險(xiǎn)公司業(yè)績低迷，以及“婚姻”中的疑難雜癥導(dǎo)致當(dāng)時涌起一股批量換帥潮，金盛人壽也在其中。金盛人壽首任CEO冼偉超轉(zhuǎn)戰(zhàn)上海僅一年半就無奈辭職；2003年上任的藍(lán)沛樂堅(jiān)持了3年，到2006年也選擇了去職。

　　金盛人壽現(xiàn)任CEO馬哲明被外方股東安盛集團(tuán)急招換崗，從法國奔赴上海接替藍(lán)沛樂的職位。他就任CEO后，曾起用了在友邦蘇州、佛山工作過的新加坡保險(xiǎn)人。何四炎對馬哲明的評價是“能力還不錯”。但后者并未能擺脫金盛人壽“內(nèi)部包袱”的困擾。

　　何四炎所說的內(nèi)部包袱是指用人機(jī)制。“金盛人壽在各個分公司的個險(xiǎn)渠道負(fù)責(zé)人的人事變動過快，嚴(yán)重缺乏中國人所崇尚的人性化。其后果是誰也無法有足夠的時間經(jīng)營出好成績；同時，基層團(tuán)隊(duì)經(jīng)營管理者知道此用人機(jī)制后，一旦受聘，經(jīng)營效率就成了第一追求，傾力于人際關(guān)系保住自己半年任期的業(yè)績，而本該放在第一位的經(jīng)營績效則被輕視。由此導(dǎo)致金盛經(jīng)營缺乏持續(xù)性，經(jīng)營不好是自然的事情了�！�

　　此外，何四炎認(rèn)為，“中資方五礦集團(tuán)也許是因?yàn)閮H占49%股份的原因，放手讓外方經(jīng)營，放手的意思是中方股東的資源未能得到充分挖掘、利用”。

　　金盛人壽大多數(shù)管理層都來自外方的安排，甚至金盛人壽董事長、來自五礦集團(tuán)公司的副總裁張?jiān)獦s大部分時間都不在上海。這意味著五礦手里的良好政府關(guān)系、巨大客戶資源對金盛人壽沒派上什么大用場。

　　可比的是，中石油、中國中信、中糧集團(tuán)等對中意、信誠、中英的大力支持，使其得到快速發(fā)展，后來者居上，甚至趕超友邦及部分內(nèi)資險(xiǎn)企。
四宗罪：網(wǎng)點(diǎn)停滯之痛

　　對金盛人壽來說，更大的痛處在于網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的一度停滯。

　　在長達(dá)11年的經(jīng)營中，除了上海總部，金盛人壽僅在廣州、北京、天津、遼寧、江蘇設(shè)有分公司，合計(jì)12個分支機(jī)構(gòu)；且布局嚴(yán)重失衡，主要分布在華東和華南，北方僅有北京、沈陽、天津三個點(diǎn)，缺席西南、華中。

　　開業(yè)后的前8年，金盛人壽的布局一直局限在上海、廣州、北京三地，直到2007年11月之后才陸續(xù)增設(shè)了江蘇、遼寧、天津分公司。以金盛人壽外方股東安盛集團(tuán)在保險(xiǎn)業(yè)的豐富經(jīng)驗(yàn)，何以會對一個正迅速啟動的市場視而不見？

　　事實(shí)上，早在2004年或更早，藍(lán)沛樂執(zhí)掌時期的金盛人壽就已意識到 “跑馬圈地”的重要性。時代周報(bào)記者看到一份2004年由第三方顧問公司所作的金盛人壽增資擴(kuò)股可行性研究報(bào)告。這份報(bào)告是提交給五礦集團(tuán)高層參考的，其中明確提及“針對地域和業(yè)務(wù)擴(kuò)張的增資擴(kuò)股勢在必行而且切實(shí)可行”，并指出“如不增長將錯失發(fā)展良機(jī)”。

　　然而出于種種原因，增資直到2006年1月才最終達(dá)成，遲滯了近兩年，分支機(jī)構(gòu)鋪設(shè)也被迫順延。何四炎表示時不我待，“2000、2001、2002年才成立的中英、中意、信誠的分支機(jī)構(gòu)已大量鋪設(shè)”。

　　何四炎還指出，在當(dāng)前的監(jiān)管環(huán)境下，合資險(xiǎn)企新增分支機(jī)構(gòu)的批復(fù)周期較長。由此，雖然從2006-2009年，金盛人壽連續(xù)4年先后進(jìn)行了4次增資，注冊資本從5億元增加到12.05億元，但其間金盛人壽僅成功籌建了3個分公司。

　　“沒有分支機(jī)構(gòu)哪里來的業(yè)績？” 何四炎坦言，“大量合資公司的成立產(chǎn)生了激烈的競爭，尤其代理人及客戶資源的競爭”，而網(wǎng)點(diǎn)渠道的嚴(yán)重不足使金盛人壽處于競爭劣勢，這是擁有先天優(yōu)勢的金盛人壽蹣跚前行，甚至一度頻臨崩盤的重要原因。

　　時代周報(bào)記者從五礦集團(tuán)獲悉，今年5月28日，雙方股東在金盛人壽2010年股東大會上審議通過了2010年度增資計(jì)劃。記者聯(lián)系到金盛人壽董事長、五礦集團(tuán)公司副總裁張?jiān)獦s的秘書，該人士稱張?jiān)獦s出差在外無法接受采訪。

　　可確定的是，金盛人壽正緊鑼密鼓地跑馬圈地，試圖將前期貽誤的時機(jī)追趕回來。金盛人壽CEO馬哲明在年初接受采訪時透露，金盛目前在12個城市設(shè)有機(jī)構(gòu)，“預(yù)計(jì)在未來2-3年內(nèi)將這一數(shù)字翻一番”。
五宗罪：舍棄泰康之惑

　　事實(shí)上，除了金盛人壽外，安盛在華還持有泰康人壽15.6%的股份，并擁有一張財(cái)險(xiǎn)牌照-豐泰保險(xiǎn)，以及財(cái)務(wù)的資產(chǎn)管理等業(yè)務(wù)。

　　時代周報(bào)記者在截稿前獲悉，泰康人壽CEO陳東升在開普敦財(cái)富論壇透露說，由高盛牽頭組成的財(cái)團(tuán)將購買安盛集團(tuán)所持有泰康人壽15.6%的股份，交易已進(jìn)入最后談判階段。這是安盛從去年就開始為這15.6%的股權(quán)招募買家，計(jì)劃退出。

　　泰康人壽這部分股權(quán)價值約10.5億美元，其中高盛將斥資約8.5億美元收購泰康人壽約12%的股權(quán)，余下股權(quán)則由新政泰達(dá)投資有限公司和嘉德國際拍賣有限公司購入。按此估算，泰康人壽總市值約為495億元，估值僅為1.03倍，低于目前市場保險(xiǎn)股的估值水平。

　　目前泰康人壽已完成上市輔導(dǎo)工作，隨時可啟動上市進(jìn)程。陳東升透露，泰康人壽今年的市場份額有望從8%擴(kuò)大到10%，并將于三年內(nèi)上市。

　　對于這個前景無限美好的香餑餑，安盛何以臨門卻步、賤賣泰康人壽，反而對連年虧損的金盛人壽持續(xù)增資？

　　郝演蘇對時代周報(bào)記者分析說，安盛選擇在泰康上市之前選擇退出，可能是希望集中資本加大對其在華控股的另外兩家保險(xiǎn)公司-金盛人壽和豐泰保險(xiǎn)的投入�！疤┛等藟墼谑忻嫔系墓蓹�(quán)估值并不算低，在上市前退出也能賺幾番的利潤，上市后再退出將會有禁售限制�！�

　　不過何四炎認(rèn)為，安盛退出泰康人壽是有不得已的苦衷。“當(dāng)初安盛通過收購泰康人壽歐洲外方股東瑞士豐泰，從而無意間成為泰康的一個重要股東。對安盛來說，泰康人壽的內(nèi)涵價值、未來升值空間明顯超過金盛人壽”。

　　安盛也曾試圖增持泰康人壽，甚至提出以金盛人壽的股份作為價碼，但遭到了泰康人壽內(nèi)部的強(qiáng)烈反彈，在種種不可抗因素下最終只能放棄泰康人壽，而此時安盛在華壽險(xiǎn)市場上僅余金盛人壽這塊牌照。關(guān)于此項(xiàng)交易，時代周報(bào)記者聯(lián)絡(luò)到高盛高華企業(yè)聯(lián)絡(luò)部總監(jiān)Angela，她以“正在會議中”為由婉拒了采訪。泰康人壽品牌部相關(guān)人士則坦言，“對這個問題，我們現(xiàn)在一律不接受任何形式的采訪、不作任何表態(tài)”。至于何時有定論則表示“不清楚”。

　　金盛人壽目前的尷尬處境，是否意味著法國老牌保險(xiǎn)安盛在華投資遭遇滑鐵盧？安盛北京代表處首代郭永平通過其下屬轉(zhuǎn)告時代周報(bào)記者，金盛人壽相關(guān)資金、運(yùn)營事宜不便談?wù)摗?/FONT>