目前的it領(lǐng)域，產(chǎn)品線資源是分銷商生存的基礎(chǔ)，尤其是強(qiáng)勢(shì)品牌，更是受到各方渠道資源的追捧。但就是在這樣一個(gè)環(huán)境下，業(yè)內(nèi)傳出了分銷商威達(dá)高科正在清理網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品品牌--華為3com的所有庫(kù)存，隨后將逐步退出該華為3com渠道體系的消息。

　　震驚之于，我們向多方論證了這一消息的真實(shí)性，雖然目前還沒有得到華為3com公司正式的通告，但是很多渠道商已經(jīng)透露華為3com公司亦正積極尋找新的合作伙伴，其中的神州數(shù)碼是熱門人選。

　　曾經(jīng)的業(yè)務(wù)核心

　　在目前it分銷領(lǐng)域乏善可陳的狀態(tài)下，合并之后的供應(yīng)商華為3com去年在業(yè)內(nèi)創(chuàng)造了奇跡。53億的營(yíng)業(yè)額，同比增長(zhǎng)100%的業(yè)績(jī)使得該公司在it業(yè)內(nèi)掀起了一輪波瀾。

　　華為3com的成績(jī)來自于對(duì)分銷渠道的策略的改變，2004年二季度那場(chǎng)投入產(chǎn)品資源高達(dá)5億元的產(chǎn)品線大規(guī)模促銷至今讓業(yè)內(nèi)人士津津樂道�！笆聦�(shí)上，在華為3com渠道體系中，高級(jí)分銷商的利潤(rùn)是有絕對(duì)保證的，盡管有多有少�！蹦尘W(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品渠道代理這樣評(píng)價(jià)道。

　　雖然網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品分銷領(lǐng)域?qū)θA為3com產(chǎn)品的渠道利潤(rùn)頗有微詞，但是作為掌控產(chǎn)品線資源的高級(jí)分銷商來說，擁有網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品領(lǐng)域這一強(qiáng)勢(shì)品牌，帶來得收益絕非只有利潤(rùn)數(shù)據(jù)這一唯一衡量標(biāo)準(zhǔn)。

　　從2002年起，威達(dá)高科就作為高級(jí)分銷商之一與供應(yīng)商華為3com（當(dāng)時(shí)的華為數(shù)通部門），在網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品領(lǐng)域開始合作。據(jù)該公司網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品負(fù)責(zé)人李宇（現(xiàn)已離職）當(dāng)時(shí)透露，2002年威達(dá)在華為數(shù)據(jù)產(chǎn)品線上的銷售額就已突破1億。而到了2004年，該公司在華為3com的產(chǎn)品線上的營(yíng)收已達(dá)4億元，與ibm筆記本和服務(wù)器一起，成為威達(dá)高科在it分銷業(yè)務(wù)上的三大業(yè)務(wù)核心。

　　為什么要放棄

　　與華為數(shù)通確立合作關(guān)系后，威達(dá)曾經(jīng)將網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品作為拓展分銷業(yè)務(wù)的重心之一。netgear、北電網(wǎng)絡(luò)都是該公司先后引進(jìn)的產(chǎn)品線資源。該公司前執(zhí)行總裁李平在2003年曾言及，“要將以筆記本起家的專業(yè)產(chǎn)品分銷商威達(dá)高科構(gòu)建成為綜合產(chǎn)品分銷商�！�

　　但是到了2005年，該公司在網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品領(lǐng)域只保留了主力產(chǎn)品線華為3com，直到最后亦放棄了整個(gè)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品領(lǐng)域。

　　事實(shí)上分銷業(yè)內(nèi)對(duì)該公司放棄華為3com產(chǎn)品線的舉動(dòng)評(píng)價(jià)不一。某業(yè)內(nèi)人士透露：“其實(shí)自合并以后，在產(chǎn)品線資源的分配上威達(dá)高科一直處于劣勢(shì)地位。該公司在去年促銷中拿到的華為交換機(jī)和3com路由器產(chǎn)品線都不是供應(yīng)商的主力產(chǎn)品線資源。事實(shí)上，在上游供應(yīng)商在引入方正世紀(jì)、曉通網(wǎng)絡(luò)兩家老牌網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品分銷商之后，威達(dá)的劣勢(shì)一直很明顯�！�

　　另一家渠道商這樣評(píng)價(jià)道：“其實(shí)該公司在網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品分銷領(lǐng)域該公司的資金實(shí)力并不突出，論廠商關(guān)系不如和光，論渠道資源不如方正世紀(jì)和曉通網(wǎng)絡(luò)。再加上威達(dá)高科最近兩年非常強(qiáng)調(diào)資金回報(bào)率，有將資源集中于ibm品牌的趨勢(shì)�！�

　　事實(shí)也的確印證著這一點(diǎn)。威達(dá)高科董事長(zhǎng)曾經(jīng)在該公司ibm渠道代理商大會(huì)上明確表示：“要將威達(dá)的投資集中于ibm品牌。”而威達(dá)的ibmx系列服務(wù)器分銷業(yè)務(wù)也的確成長(zhǎng)很快。2004年，公司ibm服務(wù)器分銷業(yè)務(wù)已經(jīng)超過網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品分銷。

　　未來的變數(shù)

　　威達(dá)高科離開華為3com渠道體系后，原來由該公司與和光商務(wù)、方正世紀(jì)、曉通網(wǎng)絡(luò)組成的華3高級(jí)分銷商渠道層級(jí)面臨空白的真空狀態(tài)。

　　但是經(jīng)過了去年的磨練，整體華為3com渠道體系的運(yùn)作方式已經(jīng)基本定型。有消息顯示，目前華為3com正在積極尋找新的分銷合作伙伴，神州數(shù)碼、佳杰科技、中電都曾與該公司密切接觸。

　　神州數(shù)碼企業(yè)系統(tǒng)本部渠道市場(chǎng)部總經(jīng)理唐傳寶證實(shí)了，近期神州數(shù)碼企本和華為3com頻繁接觸的事實(shí)。但是他強(qiáng)調(diào)作為國(guó)內(nèi)最大的分銷企業(yè)，該公司目前最有興趣是華為3com產(chǎn)品線中的視頻產(chǎn)品和網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)品。

　　畢竟，作為網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品領(lǐng)域強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商思科在中國(guó)大陸市場(chǎng)最大的分銷合作伙伴。神州數(shù)碼需要考慮到思科與華為3com的直接競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。

盡管與神州數(shù)碼之間的合作還沒有定論，但是在兩大分銷合作伙伴--和光商務(wù)的信用危機(jī)、威達(dá)高科的“退市”之后，華為3com的渠道體系必定在高級(jí)分銷商這個(gè)層面補(bǔ)充新的血液。方正世紀(jì)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品總監(jiān)張世沖說：“機(jī)會(huì)肯定是存在的，但是得看如何把握了，尤其是像這種供應(yīng)商全權(quán)主導(dǎo)渠道話語(yǔ)的分銷體系，對(duì)上游供應(yīng)商策略意圖的理解是最重要的�！�