中國的保險企業(yè)制定農(nóng)村市場發(fā)展戰(zhàn)略時，應(yīng)首先定位于企業(yè)社會投資，研究農(nóng)民想怎么買保險，著眼于打持久戰(zhàn)，取得長期的規(guī)模效應(yīng)，而不應(yīng)把城市保險市場的經(jīng)營理念、戰(zhàn)略、營銷手段、產(chǎn)品搬到農(nóng)村市場，只想自己可以怎么賣保險。

　　“對農(nóng)村業(yè)務(wù)持續(xù)5年的投入漸顯效果�！苯�日在中國人壽2006年業(yè)績報告會上，公司董事長楊超不僅對海內(nèi)外媒體，對投資者同樣強調(diào)了公司對農(nóng)村市場的拓展成果及未來戰(zhàn)略。人們發(fā)現(xiàn)，在資本市場對公司基本面進行分析的過程中，有越來越多的分析師通過將企業(yè)貢獻的社會效益反映在其對企業(yè)進行盈利預(yù)測過程中，從而提高對該類社會責(zé)任型企業(yè)的估值水平。

　　不過中國人壽農(nóng)村業(yè)務(wù)的開花結(jié)果，今天也讓對農(nóng)村市場當了幾年“看客”的一些保險公司有些尷尬。

　　黨中央、國務(wù)院對“三農(nóng)”問題高度重視，保監(jiān)會對保險業(yè)探索服務(wù)新農(nóng)村建設(shè)更是致力于長期推動，當前相關(guān)支持政策漸顯明朗，農(nóng)村潛在的保險需求正處于催生、萌動之中�！绊槙r應(yīng)勢”，保險公司對涉農(nóng)保險領(lǐng)域自然是關(guān)注有加。

　　然而，農(nóng)村相比城市保險市場，先入為主的特點尤為突出。中國人壽經(jīng)歷了5年積淀后，已組織起適合不同地域特點，不同農(nóng)村業(yè)務(wù)領(lǐng)域的保險營銷隊伍及網(wǎng)絡(luò)，未來對農(nóng)村市場擴張便有條件做到有的放矢，游刃有余。對任何一家保險公司，考慮到農(nóng)村業(yè)務(wù)短期內(nèi)微弱的盈利貢獻及將付出的更高的市場進入成本，下決心做一個后來者不是件容易的事。而如果選擇徹底放棄，把一個可預(yù)測潛力的市場拱手讓給中國人壽，似乎心有不甘。

　　前不久，有媒體傳出，平安保險耗資巨大的信息管理網(wǎng)絡(luò)正在向1393個縣域鄉(xiāng)鎮(zhèn)、110個縣級市及48個地級市加速擴展。而實際上，記者在三年前對縣域保險采訪時就看到，平安、太保、新華、泰康人壽都曾在三、四級城市的縣城及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)立過營銷點，但因為沒有做出規(guī)模，有的已退出市場。此番平安版圖的擴張，由平安首席保險業(yè)務(wù)執(zhí)行官、平安常務(wù)副總經(jīng)理梁家駒親自領(lǐng)軍，其所稱“低成本下鄉(xiāng)”既有目標何時實現(xiàn)？值得人們期待。

　　最近高調(diào)提出“保險下鄉(xiāng)”的不僅是平安。4月份，人�？毓烧匍_專門會議強調(diào)：“占領(lǐng)農(nóng)村保險市場、發(fā)展涉農(nóng)保險業(yè)務(wù)是公司發(fā)掘潛在客戶資源、實現(xiàn)長遠發(fā)展的重大戰(zhàn)略舉措。”并要求把“新農(nóng)合”業(yè)務(wù)作為開拓農(nóng)村保險市場的重要切入點。保監(jiān)會主席吳定富日前在保險中介座談會上透露，中國郵政集團已向保監(jiān)會提出申請建立郵政保險公司，利用覆蓋至鄉(xiāng)鎮(zhèn)的郵政網(wǎng)點，發(fā)展更貼近農(nóng)民實際需求的小額保險業(yè)務(wù)……

　　一時間，保險拓展服務(wù)“三農(nóng)”，再次成為市場的熱點。而與以往不同，保險公司此次對農(nóng)村市場的關(guān)注，已從被動變?yōu)橹鲃�；從基層公司自發(fā)的探索，變?yōu)閼?zhàn)略進攻；從試點到逐漸加大資源投入做大規(guī)模。

　　當傳統(tǒng)意義上被稱為“富人游戲”的保險業(yè)，如此進入到被保險監(jiān)管部門稱為“脆弱的市場”的鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村，為不富裕的“農(nóng)民”服務(wù)時，如何定位成為所有保險公司“謀局開篇”的關(guān)鍵問題。很多時候，我們看到保險公司在進入農(nóng)村市場時，都提到履行企業(yè)的社會責(zé)任，但當保險公司試圖拓展政府主導(dǎo)的農(nóng)村保險及“新農(nóng)合”業(yè)務(wù)時，有些政府部門及農(nóng)民“不買賬”，認為保險公司就是賺錢的企業(yè)，進入到這些領(lǐng)域有損原有公益目的。

　　解決“三農(nóng)”問題的核心是解決農(nóng)村的金融問題。對農(nóng)民來說，如果有人給錢，發(fā)展致富項目，舉雙手贊成；而此時如果有人還要從攥在他手里那不多的錢中拿走保險費，恐怕就不那么簡單了。但是在今天如果不將“三農(nóng)”保險保障與發(fā)展同步考慮，一場大災(zāi)、一場大病就將導(dǎo)致農(nóng)民返貧，解決“三農(nóng)“問題難有實質(zhì)性進展。

　　我國農(nóng)村保險市場目前既有純商業(yè)性業(yè)務(wù)，如高附加值種、養(yǎng)殖保險，農(nóng)民養(yǎng)老、醫(yī)療保險及農(nóng)民工養(yǎng)老和意外傷害保險，也有政府主導(dǎo)、財政補貼帶有惠農(nóng)性質(zhì)保險業(yè)務(wù)，如農(nóng)業(yè)保險、“新農(nóng)合”等。作為純商業(yè)機構(gòu)的保險公司，進入農(nóng)村市場僅僅定位在履行企業(yè)的社會責(zé)任，或僅僅出于商業(yè)目的，都難以做大持續(xù)發(fā)展。人保前幾年從農(nóng)業(yè)保險市場的退出，及法國安盟農(nóng)業(yè)保險公司在中國市場發(fā)展的緩慢就是佐證。

　　中國人壽在參與政府主導(dǎo)的“新農(nóng)合”建設(shè)中，利用公司產(chǎn)品、人才、網(wǎng)點和技術(shù)優(yōu)勢，定位于為政府提供專業(yè)服務(wù)；與此同時，公司針對農(nóng)民的特殊需求，開發(fā)小額簡便快捷的保險產(chǎn)品來發(fā)展農(nóng)村業(yè)務(wù)。盡管從單項業(yè)務(wù)看，公司投入大量的資源卻只求盈虧平衡、不賺錢，但是這種投入會帶來許多聯(lián)帶效應(yīng)：作為國內(nèi)最大的壽險公司，勇于承擔(dān)企業(yè)社會責(zé)任，為保險在新農(nóng)村建設(shè)中發(fā)揮本身的作用創(chuàng)造了好的條件；同時減少了政府的財政支出，提高了“新農(nóng)合”的運行效率、農(nóng)民的滿意度。更重要的是公司在提供服務(wù)的同時，密切了與當?shù)卣�府、農(nóng)民的關(guān)系，提高了農(nóng)民的保險意識，樹立了中國人壽的品牌，以此帶動了其他商業(yè)性業(yè)務(wù)的發(fā)展。數(shù)據(jù)顯示，2006年，中國人壽縣以下保費收入已經(jīng)占到總保費收入的47％。

　　“企業(yè)應(yīng)該高效率、大規(guī)模地參與社會可持續(xù)發(fā)展�！眮喼揲_發(fā)銀行駐中國代表處首席經(jīng)濟學(xué)家湯敏近年來在國內(nèi)大力提倡企業(yè)社會投資理念，并引諾貝爾和平獎獲得者尤努斯教授締造孟加拉國鄉(xiāng)村銀行的例子加以詮釋。他認為，按照企業(yè)運作的模式，用企業(yè)家的創(chuàng)新精神，來投資和運營一個較大規(guī)模的社會發(fā)展項目就是企業(yè)社會投資。它以社會效益最大化為主，同時又有一定的利潤使其長期地持續(xù)發(fā)展下去。

　　中國的保險企業(yè)制定農(nóng)村市場發(fā)展戰(zhàn)略時，也應(yīng)首先定位于企業(yè)社會投資，研究農(nóng)民想怎么買保險，著眼于打持久戰(zhàn)，取得長期的規(guī)模效應(yīng)，而不應(yīng)把城市保險市場的經(jīng)營理念、戰(zhàn)略、營銷手段、產(chǎn)品搬到農(nóng)村市場，只想自己可以怎么賣保險。發(fā)展農(nóng)村保險業(yè)務(wù)，離不開當?shù)卣�府的支持，這是多家保險公司探索農(nóng)村業(yè)務(wù)發(fā)展的成功經(jīng)驗。只有讓政府、農(nóng)民真正感到受惠于保險公司的專業(yè)服務(wù)，農(nóng)民的保險、保險品牌意識才能逐步提升。同時保險公司能夠通過創(chuàng)新，推出適合農(nóng)民養(yǎng)老、醫(yī)療特點的產(chǎn)品，具有“一攬子”性質(zhì)的小額簡單的保險產(chǎn)品，才能不斷拓寬農(nóng)村保險市場。如果此時轟轟烈烈地進入農(nóng)村市場，兩三年見不到利潤就退出，未來保險在農(nóng)村這個“脆弱的市場”就再難立腳。

　　為農(nóng)民、農(nóng)業(yè)提供保險保障服務(wù)，無論政府、企業(yè)，都需跳出商業(yè)機構(gòu)參與就是為了賺錢或是不應(yīng)該賺錢的誤區(qū)。定位企業(yè)社會投資，保險公司若通過創(chuàng)新模式，高效率、大規(guī)模解決好“三農(nóng)”發(fā)展的保障問題，中國的保險業(yè)一定能走出一條與其他國家完全不同，具有中國特色的保險發(fā)展之路。 （王小平）