■ 市場(chǎng)的壓力迫使諸多寫字樓項(xiàng)目由銷售轉(zhuǎn)為持有租賃，策略的臨時(shí)調(diào)整使得企業(yè)不得不面臨一系列運(yùn)營(yíng)思路的轉(zhuǎn)變，而這一漫長(zhǎng)的轉(zhuǎn)變過程無形中又加大了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)壓力。

　　■ 2007年一季度北京寫字樓新增供應(yīng)已達(dá)77.6萬平方米，全市寫字樓總存量高達(dá)1230多萬平方米，短期供應(yīng)量暴增導(dǎo)致出售率極低，一季度，北京寫字樓銷量與去年同期相比下降了33.4%,與去年第四季度相比下降了69.8%。部分寫字樓項(xiàng)目迫于市場(chǎng)壓力，紛紛轉(zhuǎn)售為租。4月，京城出租型寫字樓項(xiàng)目所占比例由去年同期46.8%提升至67.2%，同比漲幅達(dá)20.4%。

　　值此行情，寫字樓開發(fā)商們正面臨著新一輪的市場(chǎng)博弈�！笆峭顺鲣N售市場(chǎng)轉(zhuǎn)為自身持有還是頂住壓力繼續(xù)銷售？”

　　開發(fā)商們將會(huì)“何去何從”？《樓市》記者通過對(duì)目前熱點(diǎn)區(qū)域?qū)懽謽琼?xiàng)目的調(diào)查，從項(xiàng)目的變化中為讀者解讀出當(dāng)下開發(fā)商真實(shí)的心態(tài)。

　　改變單一散售模式

　　4月下旬的一天，記者如約在項(xiàng)目售樓處見到了劉菲（應(yīng)采訪對(duì)象要求，署名為化名，下同）。聊到目前的銷售情況，身為項(xiàng)目銷售總監(jiān)的她難掩失望之情。這個(gè)位于朝陽區(qū)的寫字樓項(xiàng)目從去年年底開盤銷售以來，其銷售情況一直不甚理想。

　　據(jù)她介紹，“今年一季度才完成不到10套的銷量，按照這樣的銷售速度，已不可能完成先前預(yù)期的目標(biāo)�！睂�(duì)于開發(fā)商而言，在寫字樓后期采取銷售的形式往往是為了迅速回籠資金，以此來支撐項(xiàng)目的后期運(yùn)營(yíng)。

　　面對(duì)如此銷售情況，劉菲所在項(xiàng)目的公司高層已決定調(diào)整營(yíng)銷策略，改為采取租售并舉的形式，并開始裝修樓層和招募租賃人員。

　　類似該項(xiàng)目的做法為數(shù)不少。迫于目前寫字樓市場(chǎng)的銷售壓力，逐漸轉(zhuǎn)向租賃市場(chǎng)已是不少開發(fā)商的選擇�！氨M管今年寫字樓市場(chǎng)的供應(yīng)量巨大，但零散銷售的項(xiàng)目所占的比例已呈現(xiàn)出下降趨勢(shì)�！蹦迟Y深商業(yè)地產(chǎn)專家表示。（熱點(diǎn)板塊出租型或租售并舉型寫字樓詳見表1）

　　出現(xiàn)這樣的情況，與政策效應(yīng)不無關(guān)系。一方面限制外資購(gòu)房政策的出臺(tái)對(duì)境外個(gè)人投資的心理預(yù)期產(chǎn)生影響。另一方面北京市叫停了未封頂樓盤的個(gè)人住房商業(yè)貸款業(yè)務(wù)加大了開發(fā)商的資金壓力。

　　因此，一些資金實(shí)力有限的開發(fā)商們正把目光瞄準(zhǔn)在項(xiàng)目整售上，或是積極尋找海外資本來合作開發(fā)。任職于某房地產(chǎn)開發(fā)公司投資部的張鵬曾先后參與多個(gè)寫字樓項(xiàng)目的營(yíng)銷，目前正在積極為東部燕莎區(qū)域一處寫字樓項(xiàng)目尋找“整購(gòu)”買家。

　　這種方式在他看來是開發(fā)商在“散售”不佳時(shí)的另一種選擇。他表示：“寫字樓與住宅不同，住宅在建設(shè)的初期就可以先行銷售，而寫字樓往往要等到樓盤快封頂了才會(huì)銷售。這對(duì)開發(fā)商的資金實(shí)力要求非常高，在目前散售行情不好的情況下，整售無疑是另一種選擇�！�

　　事實(shí)上，戴德梁行的報(bào)告顯示，北京第一季度寫字樓投資成交幾乎都集中在金融街區(qū)域，如中國(guó)人壽整購(gòu)了金融街F1大廈，這是中國(guó)人壽繼金融街B7大廈后再度在金融街整棟購(gòu)買辦公物業(yè)。郵政銀行則購(gòu)買了金融街A8地塊的金鼎大廈，該項(xiàng)目預(yù)計(jì)將于2008年第一季度落成并投入使用。

　　控制銷售配比

　　對(duì)于開發(fā)商而言，寫字樓整售一直都有很強(qiáng)的誘惑力。整售不僅能夠快速回籠資金，緩解資金方面的壓力，而且在項(xiàng)目后期管理上也有著諸多便利因素。然而，從以往的經(jīng)驗(yàn)看，一旦項(xiàng)目整售成交，市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目的關(guān)注度就會(huì)大大降低，而且寫字樓整售的成交價(jià)通常比散售價(jià)格低很多。

　　與一些寫字樓項(xiàng)目積極尋找“整售”買家相比，更多寫字樓開發(fā)商選擇整售與散售相結(jié)合的策略，以實(shí)現(xiàn)銷售利潤(rùn)與銷售時(shí)間的平衡。

　　中坤大廈采取的就是整售和散售相結(jié)合的策略。據(jù)了解，中坤大廈6層到10層基本上以散售為主，從11層以上基本是按照半層或者整層來銷售。除此之外，中坤集團(tuán)在未來還會(huì)留出一部分樓層自用。

　　一般而言，像中坤集團(tuán)這樣資金充足、有實(shí)力的開發(fā)商在銷售時(shí)通常會(huì)采用自身持有和控制銷售面積策略，來避免項(xiàng)目的產(chǎn)權(quán)過于分散，以方便整體項(xiàng)目的后期運(yùn)營(yíng)管理。

　　在此不得不提的是散售往往會(huì)給寫字樓后期運(yùn)營(yíng)帶來一些負(fù)面影響，增加了項(xiàng)目未來的物業(yè)管理、項(xiàng)目整體的企業(yè)形象維護(hù)等方面的難度。

　　在業(yè)內(nèi)人士看來，如何有效地控制項(xiàng)目銷售配比是銷售型寫字樓日后運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵所在。

　　“在銷售過程中，開發(fā)商必須盡量保持自身?yè)碛许?xiàng)目50％以上的產(chǎn)權(quán)，以避免項(xiàng)目產(chǎn)權(quán)過于分散無法形成統(tǒng)一價(jià)格，導(dǎo)致內(nèi)部出現(xiàn)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的局面�！蹦硺I(yè)內(nèi)人士表示。

　　“由售轉(zhuǎn)租”的壓力

　　李盟是位于望京區(qū)域一處散售寫字樓的策劃總監(jiān)。最近他正在忙于調(diào)查項(xiàng)目周邊的租賃情況，以便能寫好項(xiàng)目租賃的可行性方案�！绊�(xiàng)目在銷售市場(chǎng)上沒有太好的成績(jī)，已經(jīng)把工作重心轉(zhuǎn)移到租賃市場(chǎng)上來。為此還專門成立了租賃部門。此舉是希望能在租賃市場(chǎng)上有所收獲。”面對(duì)記者提問，他如是說道。

　　除了改變?cè)�有單一的銷售形態(tài)以外，大量的寫字樓項(xiàng)目由銷售直接轉(zhuǎn)為租賃也成為市場(chǎng)最新的動(dòng)向。據(jù)了解，位于CBD區(qū)域的金地國(guó)際中心寫字樓已由原來的整售轉(zhuǎn)變?yōu)樽猿之a(chǎn)權(quán)租賃經(jīng)營(yíng)。同樣，在北京寫字樓市場(chǎng)一季度入伙的5個(gè)項(xiàng)目中，采取只租不售策略的項(xiàng)目達(dá)到4個(gè)。

　　租賃市場(chǎng)的良好表現(xiàn)無疑是吸引寫字樓項(xiàng)目進(jìn)入的重要原因。高力國(guó)際的統(tǒng)計(jì)顯示，2007年一季度北京寫字樓市場(chǎng)上項(xiàng)目的平均租金報(bào)價(jià)在22.58美元/平方米/月（含物業(yè)管理費(fèi)），和上一個(gè)季度相比上升了2個(gè)百分點(diǎn)。其中甲級(jí)寫字樓的平均租金報(bào)價(jià)為29.07美元/平方米/月（含物業(yè)管理費(fèi)），乙級(jí)寫字樓的平均租金報(bào)價(jià)為19.15美元/平方米/月（含物業(yè)管理費(fèi)）。

　　與資金實(shí)力雄厚的開發(fā)企業(yè)在銷售行情不樂觀的情況下自身持有，是為了獲取項(xiàng)目長(zhǎng)期利潤(rùn)空間不同的是，更多的中小型企業(yè)采取“由售轉(zhuǎn)租”則屬無奈之舉�！耙阅壳氨本┦袌�(chǎng)平穩(wěn)的租金收益來看，選擇自身持有的企業(yè)在短期內(nèi)肯定無法獲得資金的快速回籠。中小企業(yè)在租賃市場(chǎng)上也只能勉強(qiáng)維持項(xiàng)目自身運(yùn)營(yíng)�！币晃皇熘�北京寫字樓市場(chǎng)行情的業(yè)界人士表示。

　　況且，寫字樓轉(zhuǎn)售為租后，是由銷售進(jìn)入持有租賃這樣一個(gè)全新的領(lǐng)域，很多致力于開發(fā)的企業(yè)不得不面臨項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)這一全新課題。企業(yè)需要從招商思路、項(xiàng)目戶型分割、管理團(tuán)隊(duì)以及后期付款方式等方面重新調(diào)整自己的戰(zhàn)略。

　　凡此種種的轉(zhuǎn)變需要一個(gè)艱難而漫長(zhǎng)的過程，而在這期間，企業(yè)面臨的經(jīng)營(yíng)壓力將會(huì)更加巨大。