在IT業(yè)，誰也無法忽視分銷商的力量，即使如IBM、聯(lián)想般的IT重量級巨人，同樣高度重視分銷商在其產(chǎn)業(yè)經(jīng)營鏈條中的地位。但隨著IT業(yè)的每況愈下，IT制造商為了控制成本，提高競爭力，紛紛進(jìn)入流通領(lǐng)域，加強(qiáng)了終端的掌控。與此同時(shí)，高居不下的分銷成本，日漸稀薄的利潤，分銷商的日子越來越難過，而IT制造商加入渠道競爭的戰(zhàn)團(tuán)，更使分銷商雪上加霜。

神州數(shù)碼、聯(lián)強(qiáng)、英邁，分別是本土、亞太、全球No.1的分銷商。三者大陸市場的銷售額相差不大，但經(jīng)營上各有特色。

表：  三大分銷商對比表

Ø         整體上講，神州數(shù)碼在行業(yè)內(nèi)耕耘很久，既是中國IT分銷業(yè)的開拓者，也是中流砥柱，在網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品與系統(tǒng)集成上的整體實(shí)力分銷業(yè)內(nèi)無人可及。神州數(shù)碼在香港上市，擁有雄厚資金和整體實(shí)力，其一線單兵銷售能力強(qiáng)，人均的效率比較高，當(dāng)仁不讓成為大陸業(yè)界的NO.1。尤其值得一體的是，神州數(shù)碼脫胎于聯(lián)想，文化基因基本還是聯(lián)想的，注重戰(zhàn)略引領(lǐng)。

Ø         聯(lián)強(qiáng)在運(yùn)營管理、系統(tǒng)架構(gòu)有很深的積累。在臺灣，聯(lián)強(qiáng)的業(yè)務(wù)模式很有特色，它不但為渠道和終端客戶提供服務(wù)，還向制造廠商提供設(shè)計(jì)、配件方面的供應(yīng)服務(wù)，面向消費(fèi)者提供快速維修服務(wù)。由于聯(lián)強(qiáng)(香港)的前身雷射更長于配件和外置設(shè)備，它現(xiàn)在的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也以配件見長。

Ø         英邁國際的優(yōu)勢在于國際供應(yīng)商的資源背景，以標(biāo)準(zhǔn)化管理流程和運(yùn)作體系，強(qiáng)大的物流功能和信息平臺。它給人的印象是專業(yè)、規(guī)范。其運(yùn)作成本控制得要更好一些。但是由于過于強(qiáng)調(diào)物流與規(guī)范，它對下游渠道的掌控能力被削弱；在行業(yè)市場上，因?yàn)槿嗣}關(guān)系把握能力問題，拿單子的能力并不強(qiáng)。

對于IT市場未來的發(fā)展前景，有22%的分銷商認(rèn)為未來的IT市場發(fā)展將保持高速增長，40%的分銷商認(rèn)為會緩慢增長，只有4%的分銷商認(rèn)為會出現(xiàn)負(fù)增長。具體到對IT分銷未來發(fā)展的認(rèn)識，認(rèn)為未來IT分銷領(lǐng)域?qū)⒏咚僭鲩L和緩慢增長的合計(jì)共有63%，只有10%的分銷商認(rèn)為會出現(xiàn)負(fù)增長。同時(shí)，隨著國美、蘇寧、宏圖三胞等各種零售企業(yè)的高速成長，IT分銷企業(yè)的危機(jī)感也越來越強(qiáng)烈。

從中國IT分銷商TOP20來看，2009年度分銷商榜單TOP20的銷售收入加總為1179.37億，2010年度分銷商榜單TOP20的銷售收入加總為1351.52億，整體增長14.59%。2009年度分銷商榜單TOP100的銷售收入加總為1695.63億，2010年度分銷商榜單TOP100的銷售收入加總為1591.33億，整體增長6.55%。

圖： 2009-2010年中國IT分銷商TOP20與TOP100銷售額規(guī)模

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可見，TOP20的集中度快速增加，分銷商已經(jīng)進(jìn)入越強(qiáng)大，增長越快的態(tài)勢。原因一是，品牌的多元化加強(qiáng)，與供應(yīng)商談判實(shí)力增強(qiáng);二是提高了增值能力，通過協(xié)作與分工，逐步拓展相關(guān)業(yè)務(wù)。