話題背景

    在我國消費(fèi)水平不高，而緊系民生的醫(yī)藥價格卻普遍虛高的情況下，平價藥房大規(guī)模的降價活動打破了整個醫(yī)藥零售行業(yè)的價格堅冰，以低成本經(jīng)營的方式也對整個業(yè)態(tài)形成沖擊。毫無疑問，平價藥房的出現(xiàn)是順應(yīng)民生需求，為消費(fèi)者帶來真正實(shí)惠的。

    然而，如今的價格戰(zhàn)已經(jīng)不再是攻城略地的利器，消費(fèi)水平越來越高的顧客們對藥店提供的服務(wù)、品種等提出更高要求，藥品零售行業(yè)進(jìn)入后平價時代已經(jīng)成為了業(yè)內(nèi)共識。隨著“十七”大即將召開，醫(yī)改方案與醫(yī)改內(nèi)容等再次成為民生關(guān)注的焦點(diǎn)，有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，國家將進(jìn)一步加強(qiáng)對醫(yī)藥行業(yè)的監(jiān)管，促進(jìn)醫(yī)藥行業(yè)健康發(fā)展，而政策的實(shí)施必定對藥品零售行業(yè)產(chǎn)生影響。在這種背景下，曾經(jīng)一度為消費(fèi)者帶來利好的平價藥店該如何適應(yīng)新的市場環(huán)境，更好地順應(yīng)民生？

    嘉賓：

    芝林大藥房全國管理機(jī)構(gòu)執(zhí)行總裁  劉豐盛

    北京德威治北太平莊大藥房執(zhí)行總經(jīng)理  朱美珠

    深圳星銀醫(yī)藥有限公司副總經(jīng)理 楊澤

     主持人：袁輝

    終端聲音

    以專業(yè)取勝，做到價格價值相符

    主持人：平價藥店自出現(xiàn)后就一直備受業(yè)內(nèi)關(guān)注，更被一些業(yè)內(nèi)人士稱為“消費(fèi)者需求的快速響應(yīng)者和傳遞者”，您怎樣看待這一觀點(diǎn)？

    劉豐盛：平價業(yè)態(tài)剛出現(xiàn)時曾經(jīng)產(chǎn)生迅速吸引大批顧客的轟動效應(yīng)，事實(shí)上已經(jīng)證明了其出現(xiàn)是適應(yīng)了消費(fèi)者降低藥價的需求。與此同時，引起很多藥房跟著降價，從另外一方面也說明了其促進(jìn)了行業(yè)充分競爭，這實(shí)際上是利用市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律的作用降低了藥品價格。而平價藥房所引起的“價格競爭”甚至對醫(yī)藥流通體制的改革也是起到促進(jìn)作用的，低價策略吸引了廣大的消費(fèi)者，迅速占領(lǐng)了部分市場，一定程度上沖擊了醫(yī)院藥房，在醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)部形成了前所未有的震蕩，特別是伴隨著國家一系列政策的出臺，醫(yī)藥流通領(lǐng)域的收益明顯下降，這必將促使醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈上的各環(huán)節(jié)要在經(jīng)營、管理等方面進(jìn)行變革，提高效益，縮短藥品的流通渠道，對于老百姓來說這些顯然是利好的。

    朱美珠：平價藥店對藥價的沖擊，促使部分藥品價格真正擺脫了虛高，因此就自然贏得了消費(fèi)者，而且很多平價賣場的功能是比較齊全的，從各個角度考慮到了消費(fèi)者的需求，更容易使消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴。而降低藥價一直是民生關(guān)注的焦點(diǎn)之一，平價藥店所帶來的行業(yè)競爭，一定程度上提升了整個行業(yè)的經(jīng)營水平，自然為消費(fèi)者帶來實(shí)惠。

    主持人：在后平價時代里，平價藥店該如何調(diào)整才能更好地滿足消費(fèi)者的需求？

    劉豐盛：事實(shí)上，平價藥店促使了醫(yī)藥零售業(yè)競爭不斷深入，產(chǎn)生了單體店、連鎖店、社區(qū)便利店、平價大賣場、店中店等多種盈利模式并存的局面，這不僅對行業(yè)的發(fā)展有很大促進(jìn)作用，多業(yè)態(tài)也能最大限度地滿足消費(fèi)者的需求，對整個社會都是一件好事。

    平價藥店在沖擊傳統(tǒng)醫(yī)藥零售經(jīng)營模式的基礎(chǔ)上，也應(yīng)該明白價格雖然是一種必要的競爭手段，特別是隨著我國經(jīng)濟(jì)環(huán)境和消費(fèi)者消費(fèi)觀念的成熟，市場已經(jīng)由生產(chǎn)主導(dǎo)轉(zhuǎn)向消費(fèi)主導(dǎo)，因此，企業(yè)必須時刻關(guān)注和滿足消費(fèi)者的需求，要做到價格和價值相符才能得到消費(fèi)者的認(rèn)可。這就要求零售藥店要更深入地加強(qiáng)精細(xì)化管理，把品類管理做到位，以保證藥品質(zhì)量，提升服務(wù)，關(guān)注消費(fèi)者……才能在激烈的市場競爭中求得生存和發(fā)展。

    朱美珠：當(dāng)價格已經(jīng)不再是競爭的最大優(yōu)勢時，就需要更注重品牌形象的提升，形成藥店自己的服務(wù)優(yōu)勢、環(huán)境優(yōu)勢，同時可以通過知識講座、專家坐診、義務(wù)常規(guī)檢測、送貨上門等服務(wù)項(xiàng)目與消費(fèi)者互動。事實(shí)上，德威治大藥房很早就已經(jīng)不再只關(guān)注平價概念，而是開始努力提高整體的業(yè)務(wù)水平，通過加強(qiáng)品類管理和店員的管理，以求用專業(yè)化的服務(wù)贏得消費(fèi)者。與此同時，結(jié)合藥店所處的區(qū)域環(huán)境，我們也充分做好周圍人群的需求分析、確定自己的定位，比如德威治北太平莊大藥房處在北師大附近，學(xué)生比較多，對藥妝有需求，因此我們從2004年開始經(jīng)營，現(xiàn)在很成功，這樣既滿足了顧客的需求，也使藥店的銷售額逐年提高。

    專家視點(diǎn)

    關(guān)注消費(fèi)者需求，沖出“平價”之爭

    楊澤：平價業(yè)態(tài)的出現(xiàn)是市場發(fā)展的結(jié)果，同時也滿足了民生的需求而得到了消費(fèi)者的認(rèn)可，因此才會一度出現(xiàn)消費(fèi)者排隊(duì)購藥、被很多媒體關(guān)注和炒作的情況。事實(shí)上一直到現(xiàn)在平價仍然是零售終端營銷模式中的重要內(nèi)容，而且一些平價藥店比如老百姓大藥房等也已經(jīng)在業(yè)內(nèi)形成了一種新的品牌格局。

    但是隨著市場的發(fā)展，從關(guān)心消費(fèi)者的需求出發(fā)，作為一種競爭手段，現(xiàn)在平價已經(jīng)被濫用了，當(dāng)滿大街的藥店都以平價來吸引消費(fèi)者的時候，消費(fèi)者自然會產(chǎn)生審美疲勞，當(dāng)很多消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)在一些平價藥店買的藥可能和在社區(qū)藥店的價格相差無幾時，價格的敏感度自然會降低。而且對于消費(fèi)者來說，是很難區(qū)分誰是真的平價誰是假的平價，對于一些仍想以平價來吸引消費(fèi)者的新藥店來說就很難再有平價的優(yōu)勢。

    與此同時，隨著生活水平的提高，很多消費(fèi)者可能并不會太關(guān)心相同藥品價格的些許差異，他們開始更關(guān)心在購買過程中是否能夠得到好的服務(wù)，藥店店員介紹得是否專業(yè)等這些附加值。因此在新的形勢下，藥店應(yīng)該根據(jù)市場的需求，通過加強(qiáng)內(nèi)功，提升自己的專業(yè)知識和專業(yè)的技能，特別是對一些慢性病消費(fèi)者來說，專業(yè)貼心的服務(wù)更能夠留住他們，使其成為忠實(shí)顧客。實(shí)際上已經(jīng)有藥店開始認(rèn)識到這些問題，從去年開始，很多藥店和廠商深入合作聘請專家加強(qiáng)內(nèi)部的培訓(xùn)和管理，同時也結(jié)合藥店所在的區(qū)域特點(diǎn)完善經(jīng)營內(nèi)容，而從關(guān)注民生的角度出發(fā)制訂舉措的零售藥店才能使消費(fèi)者更加青睞。