H藥企經(jīng)過(guò)多年摸索，在召開(kāi)產(chǎn)品科內(nèi)會(huì)方面總結(jié)出了一些方法和技巧，茲整理出下面這張“尋寶圖”，仔細(xì)參詳，按圖索驥，許多已經(jīng)或正在開(kāi)展科內(nèi)會(huì)的藥企可能會(huì)有意想不到的收獲哦！準(zhǔn)備好了嗎？Let’s go！

    入門(mén)： 好好作調(diào)研

    藥企召開(kāi)產(chǎn)品科內(nèi)會(huì)，原則上以新開(kāi)戶(hù)醫(yī)院的目標(biāo)科室為主，在新開(kāi)戶(hù)醫(yī)院各目標(biāo)科室分別召開(kāi)一次。已開(kāi)過(guò)科內(nèi)會(huì)的科室應(yīng)慎重對(duì)待，不可三番兩次開(kāi)會(huì)不上量仍機(jī)械申請(qǐng)科內(nèi)會(huì)�？苾�(nèi)會(huì)必須在醫(yī)院已開(kāi)戶(hù)進(jìn)藥，門(mén)診、病區(qū)、藥房布貨完成，已確定科室重要人員、目標(biāo)醫(yī)生按時(shí)到會(huì)，特殊情況下醫(yī)院負(fù)責(zé)人同意方能申請(qǐng)召開(kāi)（如醫(yī)院負(fù)責(zé)人同意將積壓的超過(guò)2批以上的款結(jié)清后方可申請(qǐng)召開(kāi)科內(nèi)會(huì)）。

    所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。開(kāi)展科內(nèi)會(huì)時(shí)除了分析企業(yè)和產(chǎn)品自身實(shí)力以外，還要掌握競(jìng)品的情況：臨床是否在使用競(jìng)品，競(jìng)品在該科室的主要推廣手段，競(jìng)品在該科室的工作基礎(chǔ)等。為此，藥企需要了解以下情況：

    首先，要非常了解科室的狀況，知曉自己的藥品在科室的狀況和可能出現(xiàn)的情況。比如，是否單一科室參加？多科室參加的話(huà)，科室間關(guān)系如何？參加科室是否為推廣的重點(diǎn)科室？該科室用藥能否帶動(dòng)其他科室？該科室接受新藥的能力如何？

    其次，要掌握科室負(fù)責(zé)人的信息資料，參會(huì)科室負(fù)責(zé)人的學(xué)術(shù)地位、在專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域以及醫(yī)院內(nèi)的影響力、接受新藥的能力、能否按期參加會(huì)議等。拜訪溝通關(guān)鍵人物時(shí)，既要重點(diǎn)拜訪已經(jīng)用藥的關(guān)鍵人物，也要重點(diǎn)拜訪擴(kuò)大用藥量、建立用藥習(xí)慣的關(guān)鍵人物，重視科主任、專(zhuān)家的產(chǎn)品知識(shí)溝通和專(zhuān)家的口碑效應(yīng)。

    第三，詳細(xì)了解科室用藥現(xiàn)狀，如科室目前的用藥水平、用藥價(jià)位、劑量、療程量、用藥習(xí)慣，是否愿意接受新藥，科室內(nèi)的人員狀況、干群關(guān)系、醫(yī)護(hù)關(guān)系等�？苾�(nèi)會(huì)要保證充足的講課時(shí)間，不宜安排在查房前和交班時(shí)，可選擇科室業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)時(shí)間、上午或下午比較清閑的時(shí)段，同一時(shí)間內(nèi)無(wú)其他院內(nèi)活動(dòng)、同類(lèi)競(jìng)品的集體推廣活動(dòng)，會(huì)議時(shí)間一般為25~35分鐘左右。

    第四，確定會(huì)議場(chǎng)地可根據(jù)參會(huì)人數(shù)，盡可能選用寬敞的會(huì)議室或醫(yī)生辦公室，使醫(yī)生能在安靜、舒適的環(huán)境中共同學(xué)習(xí)、探討，同時(shí)注意檢查有無(wú)電源插頭等等。

    熱身： 器材早準(zhǔn)備

    一般而言，科內(nèi)會(huì)議資料應(yīng)該合理配合產(chǎn)品宣傳資料（彩頁(yè)、散頁(yè)等），最好有樣品�？梢詥为�(dú)復(fù)印本省、市、院、科的臨床用藥經(jīng)驗(yàn)文章，本院醫(yī)生的報(bào)告一定要復(fù)印分發(fā)（這將給科室醫(yī)生和醫(yī)院管理人員受重視之感）。

    紀(jì)念品及講課用具必須在會(huì)前準(zhǔn)備好，科內(nèi)會(huì)需要準(zhǔn)備的器材包括：白板、白板筆、幻燈機(jī)、幻燈片、錄像機(jī)、錄像帶、屏幕、激光指示筆、電腦、投影儀及展臺(tái)布置等。

    進(jìn)階一： 最好是權(quán)威

    科內(nèi)會(huì)的主持人、演講者的選擇要注意：公司外主講者要求有較高的知名度，要么是學(xué)術(shù)帶頭人，要么是科室主任，其演講必須具有鼓動(dòng)性、富于激情；主持人按院長(zhǎng)、科室主任、經(jīng)理、代表的順序選擇；會(huì)議目的（純學(xué)術(shù)還是商業(yè)行為）要尊重科主任的建議。

    由于科內(nèi)會(huì)聽(tīng)眾均是與產(chǎn)品相關(guān)科室的醫(yī)生，他們對(duì)講課內(nèi)容感興趣的程度、對(duì)講課人的熟悉程度，以及產(chǎn)品今后是否有大量臨床試驗(yàn)支持關(guān)系著其對(duì)產(chǎn)品的重視程度。所以科內(nèi)會(huì)的演講者水平要求較高，除對(duì)產(chǎn)品相當(dāng)熟悉外，還要具備深厚扎實(shí)的醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)知識(shí)，了解聽(tīng)眾常用的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，并對(duì)可能提出的問(wèn)題做詳細(xì)準(zhǔn)備。既不弄虛作假，也不忘商業(yè)使命。

    進(jìn)階二： 流程決定成敗

    科內(nèi)會(huì)的成功召開(kāi)，除了長(zhǎng)期積累的經(jīng)驗(yàn)以外，主要還是得益于科內(nèi)會(huì)的組織流程設(shè)計(jì)，流程主要由以下8個(gè)基本步驟組成：

    1.接待、簽到、領(lǐng)位：一些科內(nèi)會(huì)不是在醫(yī)院里，而是選擇在賓館、酒店的會(huì)議室或多功能會(huì)議廳召開(kāi)，因此留下不同醫(yī)院和醫(yī)生的資料非常有必要。設(shè)置一名領(lǐng)位，可以突顯企業(yè)對(duì)醫(yī)生的重視，會(huì)議顯得更正規(guī)。此外，簽到環(huán)節(jié)必不可少。

    2.開(kāi)場(chǎng)白：開(kāi)場(chǎng)白是演講者與聽(tīng)眾之間的第一座橋梁，它可以是歡迎辭或每個(gè)專(zhuān)題前的獨(dú)白。常見(jiàn)的開(kāi)場(chǎng)白類(lèi)型有： ①開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，說(shuō)明要領(lǐng)；②設(shè)問(wèn)祈使，引起懸念；③幽默趣味，笑中開(kāi)場(chǎng)。

    3.公司介紹：這段內(nèi)容包括公司發(fā)展史、業(yè)務(wù)分布、產(chǎn)品類(lèi)型、企業(yè)理念、公司大事記等，可根據(jù)會(huì)議大小、時(shí)間長(zhǎng)短做增減。

    4.產(chǎn)品推廣：這是科內(nèi)會(huì)的“重頭戲”，注意根據(jù)聽(tīng)眾的不同程度選擇推廣內(nèi)容，每次推廣會(huì)要有側(cè)重點(diǎn)，針對(duì)同一聽(tīng)眾群的推廣要有梯度變化。事先認(rèn)真調(diào)查、根據(jù)醫(yī)生背景及期望，有針對(duì)性地發(fā)現(xiàn)醫(yī)生了解產(chǎn)品的最大需要，先滿(mǎn)足其最關(guān)鍵需要，精心準(zhǔn)備并記錄產(chǎn)品推廣內(nèi)容中醫(yī)生最感興趣的需求關(guān)鍵點(diǎn)，會(huì)內(nèi)著重講解，并給醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)需要排序。

    5.引導(dǎo)討論：在許多企業(yè)的科內(nèi)會(huì)上，演講者往往認(rèn)為把自己準(zhǔn)備的內(nèi)容滔滔不絕地講出來(lái)就夠了。但是這樣并不能了解聽(tīng)眾真正接受了多少，此刻別忘了通過(guò)引導(dǎo)討論來(lái)驗(yàn)證聽(tīng)眾對(duì)演講內(nèi)容的接受程度。

    使用引導(dǎo)討論時(shí)要注意：巧妙地運(yùn)用提問(wèn)技巧；明白自己想要的答案；解釋聽(tīng)眾的回答（高度概括與答案吻合的內(nèi)容）；總結(jié)意見(jiàn)；適當(dāng)加上自己的觀點(diǎn)。

    6.記錄：安排專(zhuān)門(mén)人員記錄每一場(chǎng)科內(nèi)會(huì)，記錄內(nèi)容通常包括參會(huì)人員的姓名、性別、職稱(chēng)、職務(wù)、科室及聽(tīng)講時(shí)的表現(xiàn)及反應(yīng)，這樣可以隨時(shí)分析參會(huì)人員的類(lèi)型，更重要的是增加了回訪機(jī)會(huì)和內(nèi)容。

    7.結(jié)束語(yǔ)：主要用于專(zhuān)題結(jié)束或做答謝時(shí)，此舉既可收攏全篇、深化主題，又能引申重點(diǎn)、強(qiáng)化記憶。致答謝辭要聲情并茂，誠(chéng)摯希冀，這是將演講推向頂峰的最后一步，它的好壞將直接影響聽(tīng)眾對(duì)演講者的最后印象。

    8.發(fā)送禮品和資料：為與會(huì)者準(zhǔn)備一份印有主打產(chǎn)品字樣的精美而又實(shí)惠的禮品，最好用手提袋裝好，內(nèi)附產(chǎn)品宣傳及相關(guān)學(xué)術(shù)資料。

    進(jìn)階三： 評(píng)估加拜訪

    會(huì)后首先進(jìn)行會(huì)議評(píng)估，彌補(bǔ)科內(nèi)會(huì)的疏漏之處。

    其次是進(jìn)行多次拜訪：第一次跟進(jìn)拜訪的時(shí)間最好安排在當(dāng)天下午或次日上午，了解會(huì)議對(duì)醫(yī)生影響的初步效果，拜訪后電話(huà)致謝，讓醫(yī)生感到回饋的溫暖，準(zhǔn)備下次拜訪時(shí)需要的樣品和醫(yī)生需要的文獻(xiàn)；第二次跟進(jìn)拜訪的時(shí)間安排在會(huì)后第3天，及時(shí)解答醫(yī)生在初步使用中的問(wèn)題，了解用藥情況，知會(huì)醫(yī)生參加某時(shí)段企業(yè)組織的產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)、研討會(huì)或聯(lián)誼活動(dòng)；第三次跟進(jìn)拜訪的時(shí)間可以安排在會(huì)后第2周，爭(zhēng)取擴(kuò)大科內(nèi)用藥醫(yī)生數(shù)量、增加藥品用量；會(huì)后一個(gè)月內(nèi)增加拜訪頻率，有時(shí)插入家訪、夜訪內(nèi)容，以每周2次有效拜訪為基礎(chǔ)，促銷(xiāo)上量，逐步常規(guī)化，實(shí)現(xiàn)有效的良性循環(huán)。

    終點(diǎn)： 樹(shù)品牌 促銷(xiāo)售

    日常拜訪、院推會(huì)、綜合性大型推廣會(huì)，構(gòu)成了目前醫(yī)藥企業(yè)“專(zhuān)業(yè)化學(xué)術(shù)推廣”的三步曲。日常拜訪作為一種“一對(duì)一”的溝通方式，屬于常規(guī)性工作，但目標(biāo)人群有限、不夠正規(guī)和專(zhuān)業(yè)、不能直接有效地開(kāi)發(fā)潛在目標(biāo)客戶(hù)，大型推廣會(huì)耗資耗時(shí)，召開(kāi)次數(shù)和參加人數(shù)有限，成功的科院會(huì)就能彌補(bǔ)二者的不足。

    成功組織科院會(huì)既能宣傳產(chǎn)品，又能樹(shù)立公司、辦事處和銷(xiāo)售代表的良好形象，起到鼓舞士氣、鍛煉隊(duì)伍的作用，能有力促進(jìn)銷(xiāo)量上漲。

     “對(duì)于藥企的專(zhuān)業(yè)推廣人員而言，科內(nèi)會(huì)召開(kāi)成功與否，將直接關(guān)系到未來(lái)一周、兩周甚至是一兩個(gè)月后的科內(nèi)會(huì)效果與銷(xiāo)量。如果召開(kāi)科內(nèi)會(huì)時(shí)涉及到的軟硬件細(xì)節(jié)和關(guān)鍵點(diǎn)準(zhǔn)備不充分，不僅有損科內(nèi)會(huì)，更會(huì)對(duì)產(chǎn)品在醫(yī)院中的銷(xiāo)售產(chǎn)生直接影響。”