生意社9月23日訊　對于“信”，有兩個對比的經(jīng)典故事。一是商鞅立木取信、一諾千金，最終變法成功、國強勢壯；一是周幽王為搏寵妃褒姒一笑，點起烽火，戲玩諸侯。結(jié)果是前者變法成功、國強勢壯，后者自取其辱、身死國亡�！靶拧睂σ粋�國家的興衰存亡起著非常重要的作用，對于企業(yè)來說更是如此。

    在醫(yī)藥領(lǐng)域，缺乏信用的行為目前依然存在：偷稅漏稅；惡意逃避銀行債務(wù)，使銀行出現(xiàn)大量呆帳、壞帳，而信任危機使得民營企業(yè)融資難，發(fā)展受到影響；“三角債”及惡意拖欠貨款現(xiàn)象；銷售假藥、劣藥，做虛假廣告；少數(shù)上市公司編造假帳、假信息。

    市場經(jīng)濟是在一系列法則的基礎(chǔ)上運行的，如果市場中的個體不遵循這些法則，市場經(jīng)濟存在的基礎(chǔ)就會動搖。作為醫(yī)藥企業(yè)的管理者，應(yīng)該具備足夠的信用風險防范意識和管理能力。

    信用關(guān)系普遍存在于社會生產(chǎn)、交換、分配、消費過程中，因而，信用管理工作相當復雜，僅靠一兩個部門是難以完成的，這就要求管理者高瞻遠矚，從企業(yè)生存發(fā)展的高度，將信用管理納入工作日程，進行全面協(xié)調(diào)和管理。

    對有條件的大型企業(yè)，可設(shè)立專職獨立的信用管理部門，直接歸屬最高管理者領(lǐng)導，以便于管理者及時了解情況，提高工作效率。中小型企業(yè)則可以兼職和掛靠的方式。

    信用管理具有很強的專業(yè)性和技術(shù)性，信用管理人員只有具備足夠的專業(yè)知識、技術(shù)方法和經(jīng)驗，才能勝任信用管理工作。

    制度缺陷

    醫(yī)藥企業(yè)的當務(wù)之急是要解決企業(yè)經(jīng)營管理的制度缺陷，建立一套適應(yīng)我國醫(yī)藥市場發(fā)展的信用風險管理制度，對企業(yè)經(jīng)營管理的全過程以及每一個關(guān)鍵的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)和部門進行風險控制。對客戶的資信進行評估；在決策的過程中，進行決策審核，做到程序科學、合理；合同簽訂后，要加強應(yīng)收賬款的管理，防范財務(wù)風險。

    首先，要建立內(nèi)部授信制度。這項制度是企業(yè)在經(jīng)營決策中執(zhí)行的信用審批方法和程序，包括信用申請審查制度、信用額度審批制度和交易審批制度等。內(nèi)部授信制度的核心是對客戶賒銷醫(yī)藥產(chǎn)品的條件進行審查及信用額度控制。

    授信管理是信用風險管理的核心內(nèi)容，在醫(yī)藥企業(yè)根據(jù)客戶信用等級決定給予信用時，應(yīng)根據(jù)客戶以往的交易記錄、履行情況和企業(yè)的信用風險政策，由專門的客戶審查部門決定其信用額度。如同意賒銷，就意味著要承擔客戶的信用風險。因此，對于新客戶或其他信譽不高、信用狀況有爭議的客戶，必須要求其提供相應(yīng)的擔保，如保證、抵押、質(zhì)押、留置和訂金等，對特定的擔保物，必須要求其向有關(guān)部門辦理登記后，合同才能生效。

   同時，要完善應(yīng)收賬款管理制度。目前醫(yī)藥企業(yè)在信用管理上存在的主要問題是缺少管理的系統(tǒng)性和科學性，如在應(yīng)收賬款管理的各個環(huán)節(jié)缺乏系統(tǒng)性，只注重事后的強行收賬，缺少事前和事中控制，最終可能導致風險的發(fā)生。應(yīng)收賬款問題不單是一個財務(wù)問題，它是企業(yè)在經(jīng)營管理全過程中存在的一系列問題的集中反映。

    客戶風險

    由于一些醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)存在信用方面的問題，給上游的生產(chǎn)企業(yè)帶來了風險隱患。如果企業(yè)在與下游商業(yè)企業(yè)合作時沒有進行良好的資信管理，就有可能發(fā)生風險事件，給企業(yè)造成無法挽回的損失。一些生產(chǎn)企業(yè)在經(jīng)營過程中出現(xiàn)死帳、呆帳等，在很大程度上是由于企業(yè)在資信管理上存在漏洞所致。對醫(yī)藥企業(yè)來說，客戶既是企業(yè)最大的財富來源，也是最大的風險來源。

    目前醫(yī)藥企業(yè)的處境比較尷尬，由于產(chǎn)品的同質(zhì)化及競爭的日益加劇，醫(yī)藥企業(yè)的招商工作并不是件容易的工作，因此，有的企業(yè)為了多招商，對商業(yè)客戶的資信調(diào)查不太重視，總想把產(chǎn)品推出去再說，殊不知這種行為可能導致企業(yè)的后續(xù)發(fā)展被動。

    客戶資信管理是以客戶的信息資源和資信調(diào)查為核心的一套規(guī)范化管理方法，包括企業(yè)內(nèi)部信息開發(fā)、客戶信息管理、資信調(diào)查、客戶信用分級管理等�？蛻糍Y信管理是信用風險管理的基礎(chǔ)工作，要求企業(yè)全面地收集和管理客戶信息，建立完整的數(shù)據(jù)庫，并隨時修訂和完善。

    對客戶進行信用調(diào)查，也可委托社會上的專門機構(gòu)進行。對調(diào)查內(nèi)容的設(shè)計應(yīng)該規(guī)范化，如客戶的品質(zhì)、能力、資本實力，客戶與其他企業(yè)往來的歷史記錄，客戶的規(guī)模、財務(wù)狀況、發(fā)展前景、自身的信譽、融資能力、償債能力等。醫(yī)藥企業(yè)在對客戶的資信進行調(diào)查時要制定科學的分析和評價體系。通過對客戶所有相關(guān)財務(wù)及非財務(wù)信息的整理、分析，得出客戶資信等級情況，并決定是否與之合作。對那些曾經(jīng)有過信用污點的客戶，企業(yè)最好不要冒險與之牽手，以免給企業(yè)發(fā)展留下后患。

    此外，醫(yī)藥企業(yè)在確定了合作對象后，還應(yīng)該實施嚴密的風險跟蹤，一旦客戶方出現(xiàn)了不正常的情況，如發(fā)生銷量大降、法律糾紛、財務(wù)收支危機時，應(yīng)該馬上展開調(diào)查，并采取相應(yīng)的防范措施，防止不良后果出現(xiàn)。

    總之，作為醫(yī)藥企業(yè)，應(yīng)該建立一套科學完整的企業(yè)內(nèi)部信用風險管理制度并嚴格實施，最大限度地發(fā)揮企業(yè)內(nèi)部信用風險管理制度對企業(yè)發(fā)展的保駕護航作用，促進企業(yè)健康快速發(fā)展。（龍帆）